การเจรจาแบบบูรณาการ คืออะไร?
Integrative Negotiation หรือ การเจรจาแบบบูรณาการ คือ รูปแบบหนึ่งของการเจรจาต่อรองในลักษณะที่แต่ละฝ่ายได้ประโยชน์เท่า ๆ กัน (Win-win) เป็นผลมาจากแต่ละฝ่ายให้ความร่วมมือกันในการเจรจา ซึ่งผลลัพธ์ของการเจรจาแบบบูรณาการหรือ Integrative Negotiation โดยทั่วไปมักจะเรียกกันว่า Win-Win Situation
ซึ่งความร่วมมือที่ทำให้เกิดการเจรจาแบบบูรณาการได้นั้น จะมาจากการแบ่งปันข้อมูลของแต่ละฝ่ายที่จะทำให้เข้าใจกันได้ว่า แท้จริงแล้วต่างฝ่ายต่างต้องการอะไรอยู่โดยไม่มีเจตนาแอบแฝงในการเจรจา
อย่างไรก็ตาม คำว่าแต่ละฝ่ายได้ประโยชน์เท่า ๆ กันของการเจรจาแบบบูรณาการ (Integrative Negotiation) ไม่ได้หมายความว่าแต่ละฝ่ายจะต้องได้คนละครึ่งเสมอไป
เพราะไม่ใช่ในทุกกรณีที่แต่ละฝ่ายจะสามารถแจกแจงผลประโยชน์ที่มีได้อย่างเท่าเทียมกันโดยสมบูรณ์
จะเห็นว่าสิ่งสำคัญสำหรับการเจรจาแบบบูรณาการ (Integrative Negotiation) คือ การแบ่งปันข้อมูลระหว่างกัน เพื่อที่แต่ละฝ่ายจะสามารถแลกเปลี่ยนสิ่งที่ต้องการได้อย่างถูกต้องนั่นเอง
ตัวอย่าง การเจรจาแบบบูรณาการ
สมมติว่า บริษัท A กับบริษัท B ร่วมทุนกันจัดตั้งกิจการร่วมค้าหรือ Joint Venture ขึ้นมาเพื่อผลิตชิ้นส่วนของสินค้าของทั้งบริษัท A และ B ในชื่อบริษัท ABC
ปัญหามีอยู่ว่า ที่ดินสำหรับสร้างโรงงานผลิตชิ้นส่วนของบริษัท ABC ในราคาที่รับได้มีอยู่แค่ 2 ทำเล
- อยู่ใกล้บริษัท A แต่ไกลบริษัท B
- อยู่ใกล้บริษัท B แต่ไกลบริษัท A
จะเห็นว่ากรณีนี้ ถ้าเลือกทางใดทางหนึ่งก็จะมี 1 ฝ่ายที่ต้องเสียผลประโยชน์เสมอ คำถามคือแล้วจะได้ประโยชน์เท่า ๆ กันได้อย่างไร?
ทางออกของปัญหาการเจรจาแบบบูรณาการนี้ก็คือ “การแบ่งปันข้อมูลกันและสร้างทางเลือกขึ้นมาใหม่” หรือพูดง่าย ๆ ก็คือการยอมเจรจากันคนละครึ่งทางเพื่อหาทางออกอื่น
ซึ่งการที่จะสร้างทางเลือกขึ้นมาใหม่ได้ก็จะต้องมีข้อมูลของแต่ละฝ่าย เช่น ข้อจำกัดของแต่ละฝ่าย เพื่อนำข้อมูลมาใช้ในการคิดหาทางออกใหม่
ตัวอย่างเช่น ยอมตั้งบริษัท ABC ไว้ในทำเลที่ 1 คือตั้งไว้ใกล้บริษัท A แต่ไกลจากบริษัท B โดยบริษัท A ชดเชยด้วยการยอมให้บริษัท B จ่ายเงินค่าก่อสร้างโรงงานของบริษัท ABC น้อยกว่า
ส่งผลให้บริษัท B ไม่ต้องลงทุนเป็นเงินก้อนใหญ่ เนื่องจากบริษัท B ได้แชร์ข้อมูลว่าไม่อยากมีปัญหาด้านสภาพคล่องตามมาจากการใช้เงินจำนวนมากในการตั้งโรงงาน ABC ขึ้นมา
จะเห็นว่าถึงแม้บริษัททั้ง 2 บริษัทจะได้ประโยชน์จากเรื่องทำเลไม่เท่ากัน แต่ก็ได้ประโยชน์อื่นทดแทน ทำให้ในท้ายที่สุดทั้ง 2 บริษัทได้ผลประโยชน์ในระดับที่เท่า ๆ กันจากการเจรจาในครั้งนี้
