Home Business การเจรจาแบบบูรณาการ คือ อะไร ? (Integrative Negotiation)

การเจรจาแบบบูรณาการ คือ อะไร ? (Integrative Negotiation)

by greedisgoods
การเจรจาแบบบูรณาการ คือ Integrative Negotiation

การเจรจาแบบบูรณาการ คือ อะไร ? และการเจรจาแบบบูรณาการ หรือ Integrative Negotiation มีลักษณะอย่างไร ?

Integrative Negotiation หรือ การเจรจาแบบบูรณาการ คือ รูปแบบหนึ่งของการเจรจาต่อรอง ในลักษณะที่แต่ละฝ่ายได้ประโยชน์เท่าๆ กัน (Win-win) เป็นผลมาจากแต่ละฝ่ายให้ความร่วมมือกัน

การเจรจาแบบบูรณาการ  หรือ Integrative Negotiation โดยทั่วไปมักจะเรียกกันว่า Win-Win

ซึ่งความร่วมมือที่ทำให้เกิด การเจรจาแบบบูรณาการ ได้นั้น ก็จะมาจากการแบ่งปันข้อมูลของแต่ละฝ่ายที่จะทำให้เข้าใจกันได้ว่า แท้จริงแล้วต่างฝ่ายต่างต้องการอะไรอยู่ (โดยไม่มีเจตนาแอบแฝง)

อย่างไรก็ตาม คำว่าแต่ละฝ่ายได้ประโยชน์เท่าๆ กันของการเจรจาแบบบูรณาการ (Integrative Negotiation) ไม่ได้หมายความว่าแต่ละฝ่ายจะต้องได้คนละครึ่งเสมอไป

เพราะไม่ใช่ในทุกกรณีที่แต่ละฝ่ายจะสามารถแจกแจงผลประโยชน์ที่มีได้เท่ากัน

ตัวอย่าง

สมมติว่า บริษัท A กับบริษัท B ร่วมทุนกันจัดตั้ง กิจการร่วมค้าหรือ Joint Venture ขึ้นมาเพื่อผลิตชิ้นส่วนของสินค้าของทั้งบริษัท A และ B ในชื่อบริษัท ABC

ปัญหามีอยู่ว่า ที่ดินสำหรับสร้างโรงงานผลิตชิ้นส่วนของบริษัท ABC ในราคาที่รับได้มีอยู่แค่ 2 ทำเล

  1. อยู่ใกล้บริษัท A แต่ไกลบริษัท B
  2. อยู่ใกล้บริษัท B แต่ไกลบริษัท A

จะเห็นว่ากรณีนี้ ถ้าเลือกทางใดทางหนึ่งก็จะมี 1 ฝ่ายที่ต้องเสียผลประโยชน์เสมอ คำถามคือ แล้วจะได้ประโยชน์เท่าๆ กันได้อย่างไร ?

ทางออกของปัญหาการเจรจาแบบบูรณาการนี้ก็คือ “การแบ่งปันข้อมูลกันและสร้างทางเลือกขึ้นมาใหม่” หรือพูดง่ายๆ ก็คือการยอมเจรจากันคนละครึ่งทางเพื่อหาทางออกอื่น

ซึ่งการที่จะสร้างทางเลือกขึ้นมาใหม่ได้ก็จะต้องมีข้อมูลของแต่ละฝ่าย เช่น ข้อจำกัดของแต่ละฝ่าย เพื่อนำข้อมูลมาใช้ในการคิดหาทางออกใหม่

ตัวอย่างเช่น

ยอมตั้งบริษัท ABC ไว้ในทำเลที่ 1 คือตั้งไว้ใกล้บริษัท A แต่ไกลจากบริษัท B โดยบริษัท A ชดเชยด้วยการยอมให้บริษัท B จ่ายเงินค่าก่อสร้างโรงงานของบริษัท ABC น้อยกว่า

ส่งผลให้บริษัท B ไม่ต้องลงทุนเป็นเงินก้อนใหญ่ เนื่องจากบริษัท B ได้แชร์ข้อมูลว่าไม่อยากมีปัญหาด้านสภาพคล่องตามมาจากการใช้เงินจำนวนมากในการตั้งโรงงาน ABC ขึ้นมา

จะเห็นว่าถึงแม้บริษัททั้ง 2 บริษัทจะได้ประโยชน์จากเรื่องทำเลไม่เท่ากัน แต่ก็ได้ประโยชน์อื่นทดแทน ทำให้ในท้ายที่สุดทั้ง 2 บริษัทได้ผลประโยชน์ในระดับที่เท่าๆ กัน


 

บทความที่เกี่ยวข้อง