GreedisGoods » Business » การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คืออะไร? (Distributive Negotiation)

การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คืออะไร? (Distributive Negotiation)

by Kris Piroj
การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คือ Distributive Negotiation คือ การเจรจาแบบ Win Lose Zero Sum Game

การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คืออะไร?

Distributive Negotiation หรือ การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คือ รูปแบบหนึ่งของการเจรจาต่อรอง โดยการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนจะเป็นการเจรจาที่แต่ละฝ่ายจะชิงผลประโยชน์ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ซึ่งของผลลัพทธ์ของการเจรจาในลักษณะของ Distributive Negotiation หรือการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนจะเรียกว่า Win-Lose

จากการที่ฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์มากกว่า (Win) และฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์น้อยกว่า (Lose) เป็นการต่อรองในลักษณะของการแข่งขันกัน หรือที่รู้จักกันในอีกชื่อคือ Zero Sum Game

ตรงข้ามกับการเจรจาแบบบูรณาการ (Integrative Negotiation) ที่ทุกฝ่ายจะได้ผลประโยชน์เท่า ๆ กัน (Win-Win) จากการแบ่งปันข้อมูลร่วมกันเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ได้ประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย

ความต้องการของฝ่ายหนึ่งในการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน จะขัดแย้งกับความต้องการของอีกฝ่ายเสมอ

สำหรับวิธีการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน (Distributive Negotiation) เป็นวิธีเจรจาที่เหมาะกับกรณีที่ต้องการผลประโยชน์จำนวนมาก ๆ ในครั้งเดียว และเป็นกรณีที่ไม่จำเป็นจะต้องสนใจเรื่องความสัมพันธ์ระยะยาวกับคู่เจรจามากนัก

โดยในการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนผู้เจรจามักจะเป็นรูปแบบการเจรจาที่แต่ละฝ่ายมีข้อมูลความต้องการของอีกฝ่ายที่จำกัด จากการที่แต่ละฝ่ายพยายามปิดข้อมูลความต้องการที่แท้จริงไม่ให้อีกฝ่ายรับรู้เพื่อผลประโยชน์ของตน

ตัวอย่าง การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน

สมมติว่า มีพิซซ่าอยู่ 1 ถาด ซึ่งทั้งถาดมีอยู่ 12 ชิ้น และมีคนอยู่ 4 คน สิ่งที่เกิดขึ้นกับการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน (Distributive Negotiation) จะเกิดขึ้นในลักษณะดังนี้

  • คนที่ 1 ได้ 4 ชิ้น
  • คนที่ 2 ได้ 3 ชิ้น
  • คนที่ 3 ได้ 3 ชิ้น
  • คนที่ 4 ได้ 2 ชิ้น

จากตัวอย่าง การที่แต่ละคนได้ผลประโยชน์ (จำนวนชิ้นพิซซ่า) ไม่เท่ากัน คือลักษณะของการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน (Distributive Negotiation)

โดยการที่จะได้พิซซ่ามาแต่ละชิ้นก็จะมาจากกลยุทธ์ของแต่ละฝ่ายว่าจะทำอย่างไรจึงจะได้ส่วนแบ่งของอีกฝ่ายมา ซึ่งการกระทำดังกล่าวอาจทำให้อีกฝ่าย (คู่เจรจา) เกิดความไม่พอใจขึ้นมาได้

จากสาเหตุนี้การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนจึงเหมาะกับการเจรจากับคู่เจรจาที่ไม่ต้องรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว หรือมีข้อได้เปรียบที่มาพอจะทำให้อีกฝ่ายที่ไม่พอใจยอมรับเงื่อนไขที่เสียเปรียบ

บทความที่เกี่ยวข้อง

เว็บไซต์ของเราใช้คุกกี้ (Cookies) เพื่อมอบประสบการณ์ใช้งานที่ดียิ่งขึ้น ปรับตั้งค่าปฏิเสธ Cookies ยินยอม ดูรายละเอียด