Home Business การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คือ ? (Distributive Negotiation)

การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คือ ? (Distributive Negotiation)

by greedisgoods
การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คือ Distributive Negotiation

Distributive Negotiation หรือ การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คือ อะไร ? และมีลักษณะอย่างไร !?

Distributive Negotiation หรือ การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คือ รูปแบบหนึ่งของการเจรจาต่อรอง การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนจะเป็นการเจรจาที่แต่ละฝ่ายจะชิงผลประโยชน์ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

โดยลักษณะของ Distributive Negotiation หรือ การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน จะเรียกว่า Win-Lose

จากการฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์มากกว่า (Win) และฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์น้อยกว่า (Lose) เป็นการต่อรองในลักษณะของการแข่งขันกัน

สำหรับวิธีการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน (Distributive Negotiation) เป็นวิธีเจรจาที่เหมาะกับกรณีที่ต้องการผลประโยชน์จำนวนมากๆ ในครั้งเดียว และเป็นกรณีที่ไม่ต้องสนใจเรื่องความสัมพันธ์ระยะยาวกับคู่เจรจามากนัก

นอกจากนี้ ในการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนผู้เจรจาจะมีข้อมูลความต้องการแต่ละฝ่ายที่จำกัด จากการที่แต่ละฝ่ายพยายามปิดข้อมูลความต้องการที่แท้จริงไม่ให้อีกฝ่ายรับรู้

ตรงข้ามกับ การเจรจาแบบบูรณาการ (Integrative Negotiation) ที่ทุกฝ่ายจะได้ผลประโยชน์เท่าๆ กัน (Win-Win)จากการแบ่งปันข้อมูลร่วมกัน

ความต้องการของฝ่ายหนึ่งในการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน จะขัดแย้งกับความต้องการของอีกฝ่ายเสมอ


ตัวอย่าง การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน

สมมติว่า มีพิซซ่าอยู่ 1 ถาด 12 ชิ้น มีคนอยู่ 4 คน

คนที่ 1 ได้ 4 ชิ้น
คนที่ 2 ได้ 3 ชิ้น
คนที่ 3 ได้ 3 ชิ้น
คนที่ 4 ได้ 2 ชิ้น

จากตัวอย่าง การที่แต่ละคนได้ผลประโยชน์ (จำนวนชิ้นพิซซ่า) ไม่เท่ากัน ก็คือลักษณะของการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน (Distributive Negotiation)

โดยการที่จะได้พิซซ่ามาแต่ละชิ้นก็จะมาจากกลยุทธ์ของแต่ละฝ่าย ว่าจะทำอย่างไรจึงจะได้ส่วนแบ่งของอีกฝ่ายมา ซึ่งการกระทำดังกล่าวอาจทำให้อีกฝ่าย (คู่เจรจา) เกิดความไม่พอใจขึ้นมาได้

จากสาเหตุนี้การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนจึงเหมาะกับการเจรจากับคู่เจรจาที่ไม่ต้องรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว


 

บทความที่เกี่ยวข้อง