การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คืออะไร?
Distributive Negotiation หรือ การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน คือ รูปแบบหนึ่งของการเจรจาต่อรอง โดยการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนจะเป็นการเจรจาที่แต่ละฝ่ายจะชิงผลประโยชน์ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ซึ่งของผลลัพทธ์ของการเจรจาในลักษณะของ Distributive Negotiation หรือการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนจะเรียกว่า Win-Lose
จากการที่ฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์มากกว่า (Win) และฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์น้อยกว่า (Lose) เป็นการต่อรองในลักษณะของการแข่งขันกัน หรือที่รู้จักกันในอีกชื่อคือ Zero Sum Game
ตรงข้ามกับการเจรจาแบบบูรณาการ (Integrative Negotiation) ที่ทุกฝ่ายจะได้ผลประโยชน์เท่า ๆ กัน (Win-Win) จากการแบ่งปันข้อมูลร่วมกันเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ได้ประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย
ความต้องการของฝ่ายหนึ่งในการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน จะขัดแย้งกับความต้องการของอีกฝ่ายเสมอ
สำหรับวิธีการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน (Distributive Negotiation) เป็นวิธีเจรจาที่เหมาะกับกรณีที่ต้องการผลประโยชน์จำนวนมาก ๆ ในครั้งเดียว และเป็นกรณีที่ไม่จำเป็นจะต้องสนใจเรื่องความสัมพันธ์ระยะยาวกับคู่เจรจามากนัก
โดยในการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนผู้เจรจามักจะเป็นรูปแบบการเจรจาที่แต่ละฝ่ายมีข้อมูลความต้องการของอีกฝ่ายที่จำกัด จากการที่แต่ละฝ่ายพยายามปิดข้อมูลความต้องการที่แท้จริงไม่ให้อีกฝ่ายรับรู้เพื่อผลประโยชน์ของตน
ตัวอย่าง การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน
สมมติว่า มีพิซซ่าอยู่ 1 ถาด ซึ่งทั้งถาดมีอยู่ 12 ชิ้น และมีคนอยู่ 4 คน สิ่งที่เกิดขึ้นกับการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน (Distributive Negotiation) จะเกิดขึ้นในลักษณะดังนี้
- คนที่ 1 ได้ 4 ชิ้น
- คนที่ 2 ได้ 3 ชิ้น
- คนที่ 3 ได้ 3 ชิ้น
- คนที่ 4 ได้ 2 ชิ้น
จากตัวอย่าง การที่แต่ละคนได้ผลประโยชน์ (จำนวนชิ้นพิซซ่า) ไม่เท่ากัน คือลักษณะของการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน (Distributive Negotiation)
โดยการที่จะได้พิซซ่ามาแต่ละชิ้นก็จะมาจากกลยุทธ์ของแต่ละฝ่ายว่าจะทำอย่างไรจึงจะได้ส่วนแบ่งของอีกฝ่ายมา ซึ่งการกระทำดังกล่าวอาจทำให้อีกฝ่าย (คู่เจรจา) เกิดความไม่พอใจขึ้นมาได้
จากสาเหตุนี้การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วนจึงเหมาะกับการเจรจากับคู่เจรจาที่ไม่ต้องรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว หรือมีข้อได้เปรียบที่มาพอจะทำให้อีกฝ่ายที่ไม่พอใจยอมรับเงื่อนไขที่เสียเปรียบ
