6W1H คืออะไร?
6W1H คือ เครื่องมือที่ใช้ในการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค (Consumer Behavior Analysis) ด้วยการตั้งคำถาม 7 คำถามเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อสินค้าของผู้บริโภค ได้แก่ Who, What, Where, When, Why, Who, และ How
โดยการศึกษาและวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค (Consumer Behavior) เป็นสิ่งที่ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจพฤติกรรมในการเลือกและการซื้อของผู้บริโภค เมื่อสามารถเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคนั่นหมายความว่าเราจะสามารถตอบสนองผู้บริโภคได้อย่างตรงประเด็นมากขึ้น
7 คำถามของ 6W1H ได้แก่ Who, What, Where, When, Why, Who, และ How มีรายละเอียด ดังนี้:
- Who — ใครซื้อ?
- What — ซื้ออะไร?
- Where — ซื้อที่ไหน?
- When — ซื้อเมื่อไหร่?
- Why — ทำไมซื้อ?
- Whom — ซื้อให้ใคร?
- How — ซื้ออย่างไร?
Who
Who คือ คำถามที่ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของเรา?
โดยอาจแบ่งด้วยหลักประชากรศาสตร์ หลักภูมิศาสตร์ หลักพฤติกรรมศาสตร์ หรือหลักจิตวิทยา เพื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เราจะขายสินค้าให้
การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนจะทำให้สามารถวางแผนในการใช้กลยุทธ์อื่นได้ง่ายขึ้น อย่างเช่น เมื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เป็น Baby Boomer ที่ชอบความคุ้มค่า สินค้าก็ควรมีคุณภาพที่ดูสมราคา ในการวิเคราะห์ STP ในส่วนนี้ก็คือ Targeting นั่นเอง
What
What คือ อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการซื้อ?
เป็นการวิเคราะห์ว่าแท้จริงแล้วอะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ อะไรที่เป็นตัวดึงดูดให้ลูกค้ามาซื้อสินค้า เช่น คุณภาพ ราคา แบรนด์ บรรยากาศของร้าน และความแตกต่าง เป็นต้น
เมื่อรู้ความต้องการส่วนนี้จะทำให้รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร และสามารถนำมาเป็นจุดเด่นหรือนำไปปรับปรุงสินค้าให้ตรงความต้องการได้
Where
Where คือ ลูกค้าของเราซื้อสินค้าที่ไหน?
เป็นการวิเคราะห์ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้า (Place) ด้วยการค้นหาว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเรามักจะซื้อสินค้าผ่านช่องทางไหน
เมื่อเรารู้แล้วว่ากลุ่มเป้าหมายซื้อที่ไหน เราก็จะสามารถกำหนดได้ว่าจะนำสินค้าไปวางขายที่ไหน
When
When คือ ลูกค้าซื้อสินค้าเมื่อไหร่?
เป็นการศึกษาว่าผู้บริโภคมักจะซื้อสินค้าของเราเมื่อไหร่ ช่วงไหน ซื้อบ่อยแค่ไหน และความถี่ในการใช้สินค้า
ในส่วนนี้จะช่วยให้เราสามารถกำหนดกิจกรรมส่งเสริมการขายต่าง ๆ ได้ตรงกับช่วงที่ผู้บริโภคซื้อได้มากขึ้น
Why
Why คือ ทำไมลูกค้าถึงซื้อสินค้า?
เป็นคำถามที่หาเหตุผลว่าทำไมผู้บริโภคถึงสนใจในสินค้า หรือตัดสินใจซื้อสินค้า เช่น ซื้อมาใช้ทำงาน ซื้อมาใส่โชว์ และซื้อเป็นสินค้าทดแทน เป็นต้น
Whom
Whom คือ ใครมีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อ?
เพราะไม่ใช่ว่าทุกครั้งตัวผู้ซื้อจะเป็นผู้ใช้สินค้านั้นเสมอไป เนื่องจากลูกค้าแต่ละคนมีบทบาทของผู้บริโภค (Consumer Buying Roles) ที่แตกต่างกันตามความเกี่ยวข้องกับสินค้าแต่ละคน
ตัวอย่างเช่น การที่แม่ซื้อนมไปให้เด็ก จะเห็นว่าแม่เป็นแค่ผู้ซื้อแต่ลูกเป็นผู้ใช้
How
How คือ ลูกค้าซื้อสินค้าอย่างไร?
เป็นเรื่องเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อสินค้าของผู้บริโภคว่าตัดสินใจซื้ออย่างไร อะไรเป็นตัวกระตุ้นให้ซื้อ ก่อนตัดสินใจซื้อคิดอะไรอยู่ เมื่อรู้พฤติกรรมเหล่านี้ก็จะทำให้สามารถกระตุ้นลูกค้าได้อย่างถูกจุด ในส่วนนี้ก็คือ Black Box ของผู้บริโภคตามแนวคิด Black Box Model
