GreedisGoods » Marketing » AIDA คืออะไร? การดึงดูดลูกค้าด้วยทฤษฎี AIDA Model

AIDA คืออะไร? การดึงดูดลูกค้าด้วยทฤษฎี AIDA Model

by Kris Piroj
AIDA คือ Attention Interest Desire Action หลัก AIDA Model คือ ตัวอย่าง AIDA การตลาด

AIDA คืออะไร?

AIDA คือ โมเดลทางการตลาดที่นักการตลาดใช้ทำความเข้าใจกระบวนการซื้อสินค้าของลูกค้า โดย AIDA Model มาจากชื่อย่อของ Attention Interest Desire และ Action ซึ่งเป็น 4 กระบวนการซื้อสินค้าตามลำดับ

โดยแนวคิดของ AIDA Model เป็นแนวคิดที่นักขายและนักการตลาดนิยมนำมาใช้เป็นแม่แบบในการสร้างและดึงความสนใจจากลูกค้า เพื่อทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าในท้ายที่สุด ด้วยการสร้างแรงดึงดูดด้วย หลัก AIDA ผ่านการทำความเข้าใจกับ 4 ขั้นตอนการในซื้อของลูกค้า ได้แก่

  • Attention คือ การสร้างความสนใจ โดยการใช้สิ่งที่ช่วยกระตุ้นการสนใจของลูกค้า
  • Interest คือ การทำให้ลูกค้าสนใจในสินค้าหรือบริการด้วยการให้ข้อมูลเพิ่มเติม
  • Desire คือ การสร้างหรือทำให้ลูกค้ามีความปรารถนา (ที่จะซื้อ)
  • Action คือ การทำให้ลูกค้าลงมือ หรือตัดสินใจซื้อ (ปิดการขาย)

นักการตลาดที่นักการสามารถเข้าใจในแต่ละกระบวนการซื้อของลูกค้าจะช่วยให้เห็นว่าในแต่ละขั้นตอนการซื้อตาม AIDA Model ลูกค้าต้องการอะไรหรือคิดอะไรอยู่ เพื่อที่นักการตลาดจะสามารถตอบสนองได้อย่างถูกต้อง

นอกจากนี้ หากนำกระบวนการซื้อของลูกค้าตามทฤษฎี AIDA Model มาเปรียบเทียบกับปริมาณของลูกค้าที่จะลดลงเรื่อย ๆ เมื่อผ่านเข้าไปสู่ขั้นต่อไปของกระบวนการซื้อ จะพบว่าปริมาณของลูกค้าจะลดลงในลักษณะของ Funnel

AIDA Funnel คือ ทฤษฎี AIDA Model การตลาด Marketing
AIDA Funnel

ซึ่งแสดงถึงการที่ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์จะทำการซื้อในท้ายที่สุด รวมถึงการที่ลูกค้าบางรายอาจหมดความสนใจในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เมื่อมีข้อมูลที่เพียงพอ ส่งผลให้จำนวนลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของการตลาด AIDA ลดลง

Attention (กระตุ้นให้สนใจ)

Attention หมายถึง การทำให้ลูกค้าหันมาสนใจ ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้น AIDA และเป็นประตูบานแรกของทุกการขาย การกระตุ้นให้เกิดความสนใจสามารถทำได้ด้วยการกระตุ้นเพื่อดึงดูดห้ลูกค้าเกิดความสนใจในสินค้าด้วยวิธีต่าง ๆ

ตัวอย่างเช่น การลงโฆษณาบน YouTube ที่ทำให้ลูกค้าสนใจในสินค้าได้จริง ลูกค้าจะเป็นฝ่ายกดเข้ามาที่เว็บไซต์เองหรือไปทำการสืบค้นข้อมูลต่อเอง แต่ในทางกลับกันถ้าหากไม่สามารถทำให้ลูกค้าสนใจได้ ลูกค้าก็จะกด Skip ข้ามแบบไม่ใยดี

สำหรับโจทย์ในประเด็นแรกของ AIDA คือ การทำให้ลูกค้ารับรู้ตัวตนของแบรนด์การสร้าง Brand Awareness ด้วยวิธีการต่างๆ และที่สำคัญคือต้องทำให้ลูกค้าหยุดเพื่อให้ความสนใจในสินค้า (เหมือนกับการที่เดินผ่านร้าน และร้านน่าสนใจจนต้องหยุดมองหรือหันมอง)

Interest (ความสนใจ)

เมื่อสามารถดึงดูดความสนใจจากลูกค้ามาได้จากในขั้น Attention เรียบร้อยแล้ว ในขั้นที่สองของ AIDA คือ Interest หมายถึง การชักจูงลูกค้าให้สนใจในสินค้า เป็นการสร้างความสนใจให้ลูกค้าอยู่ต่อหลังจากที่สินค้าสะดุดตาลูกค้าแล้ว

ในขั้นนี้จะเป็นการจูงใจลูกค้าด้วยการให้ข้อมูลของสินค้า หรือในกรณีที่ลูกค้าเป็นฝ่ายเข้ามาหาข้อมูลเอง (อย่างเช่น ตามมาจากโฆษณา) แบรนด์มีหน้าที่ในการให้ข้อมูลที่ครบถ้วนว่าสินค้าทำอะไรได้ (หรือแต่ละรุ่นทำอะไรได้บ้าง)

ตัวอย่างเช่น การที่พนักงานขายให้ข้อมูลว่าสินค้าที่คุณกำลังยืนมองอยู่หลังจากที่คุณเดินเข้าไปในร้าน ว่าทำอะไรได้บ้าง ทำจากอะไร หรือมีโปรโมชั่นอะไรอยู่

Desire (ความปรารถนา)

หลักจากที่ลูกค้ามีข้อมูลของสินค้าที่สนใจเรียบร้อยแล้ว ขั้นต่อไป Desire คือการทำให้ลูกค้าที่กำลังสนใจในตัวสินค้า เกิดความปรารถนา เกิดความอยากได้สินค้า ซึ่งวิธีที่ได้ผลง่ายที่สุดคือการทำให้ลูกค้าใช้อารมณ์ตัดสินใจซื้อสินค้า

ตัวอย่างเช่น การที่เข้าไปเลือกซื้อสินค้าบางอย่างในร้าน หลังจากที่พนักงานได้ให้ข้อมูลในขั้น Interest หมดแล้ว พนักงานขายจะพยายามแนะนำว่า คุณเหมาะกับสินค้าชิ้นไหน/เพราะอะไร เพื่อทำให้ลูกค้าเริ่มคิดว่า “ถ้าใส่อันนี้แล้วจะต้องดูดีมากแน่ๆ” หรือ “ก็จริง ถ้าใส่อันนี้แล้วต้องดูดีกว่าอีกชิ้น”

Action (ลงมือ)

เมื่อสามารถทำทั้ง 3 ขั้นก่อนหน้าของ AIDA ได้แล้ว ในขั้นสุดท้ายคือการขายสินค้าให้ได้เพราะถ้าขายไม่ได้สิ่งที่ทำมาทั้งหมดก่อนหน้านี้ก็จะเป็นแค่เรื่องเสียเวลาเปล่า โดยขั้น Action คือ การทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ หรือที่เรียกว่า การปิดการขาย

ในขั้นนี้จะเป็นการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธีเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้า ตัวอย่างเช่น การใช้โปรโมชั่น การตั้งคำถามจูงใจอย่างลูกค้าต้องการสินค้าสีอะไร

นอกจากนี้ ในกรณีที่ไม่ใช่การขายด้วยพนักงานขาย การใช้คำว่า “โทรหาเราตอนนี้” หรือ “จำกัดเวลาถึงวันที่ xxx” เพื่อกระตุ้นลูกค้าด้วยโฆษณาที่ลูกค้าเห็นก็นับว่าเป็นขั้น Action เช่นกัน

บทความที่เกี่ยวข้อง