Home Business BATNA คือ อะไร ? สำคัญอย่างไรกับการเจรจา ?

BATNA คือ อะไร ? สำคัญอย่างไรกับการเจรจา ?

by greedisgoods
BATNA คือ การเจรจา

BATNA คือ ชื่อย่อของ Best Alternative to a Negotiated Agreement คือ ทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว

BATNA คือ ทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว โดย BATNA ย่อมาจาก Best Alternative to a Negotiated Agreement

BATNA ถือเป็นหลักการที่สำคัญอย่างหนึ่งของนักเจรจา เนื่องจากเป็นสิ่งที่จะช่วยให้นักเจรจารู้จุดที่ควรจะหยุดเจรจาแล้วลุกออกมาจากโต๊ะเจรจา เพราะว่า BATNA ที่เรามี หรือ ทางเลือกอื่นที่เรามีดีกว่าการเจรจาในครั้งนี้

ตัวอย่าง BATNA

A ต้องการซื้อที่ดินติดถนนขนาด 7 ไร่เพื่อสร้างบ้าน โดย A จะไปซื้อที่ของ B

โดยก่อนหน้านี้ A ก็ได้ไปคุย C มาแล้ว ซึ่งเป็นที่ดินติดถนนขนาด 7 ไร่เหมือนกัน (ทำเลดีเหมือนกัน แต่อยู่คนละที่) โดยราคาที่ดินของ C อยู่ที่ 28 ล้านบาท

ดังนั้น ถ้าการเจรจาระหว่าง A กับ B ล้มเหลว

ทางเลือกที่ดีที่สุดของฝ่าย A ก็คือกลับไปซื้อที่ดินของนาย C

หรือ BATNA ของ A ก็คือ การไปซื้อที่ดินจาก B แทน (ในราคา 7 ไร่ 28 ล้านบาท)


BATNA ของเราคืออะไร ?

ทุกครั้งที่จะไปเจรจากับใคร ควรจะศึกษา BATNA ของตัวเองก่อน

โดยคำว่า หา BATNA ของตัวเองก่อนคือการที่คุณจะต้องหาคำตอบให้ได้ว่า “ถ้าการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ เราจะไปหาสิ่งที่ต้องการจากไหน”


ประโยชน์ของ BATNA ?

มาดูกันว่า ประโยชน์ของ Best Alternative to a Negotiated Agreement หรือ BATNA คือ อะไรบ้าง !?

  1. รู้ว่าข้อเสนอที่อีกฝ่ายยื่นมานั้นสมเหตุสมผลแค่ไหน (เช่น การเอาราคาที่อีกฝ่ายเสนอมาเทียบกับ BATNA เรา)
  2. ปฏิเสธได้ง่าย เพราะมีทางเลือกอื่นที่ดีกว่ารออยู่
  3. รู้จุดที่ควรจะหยุดเจรจา เพราะจะมองออกว่าข้อเสนอแบบนี้ไม่โอเคแล้ว
  4. ใช้สร้าง Walkaway Price หรือ ราคาเดินหนี เช่น ถ้าฝ่ายตรงข้ามต่อราคาจนต่ำกว่า 25 ล้านบาท เราจะเลิกเจรจาทันที
  5. ทำให้มองออกว่าเราอยู่ในจุดที่ได้เปรียบ หรือ จุดที่เสียเปรียบ
  6. การรู้ BATNA ของอีกฝ่าย ทำให้เรารู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร และสามารถต่อรองเราได้มากน้อยแค่ไหน

 

บทความที่เกี่ยวข้อง