BATNA คืออะไร?
BATNA คือ Best Alternative to a Negotiated Agreement หมายถึง ทางเลือกที่ได้เปรียบที่สุดที่ผู้เจรจาสามารถทำได้หากการเจรจาล้มเหลวและไม่สามารถทำข้อตกลงได้ เป็นสิ่งที่ใช้บอกนักเจรจาว่าจุดใดควรหยุดเจรจาแล้วลุกออกมาจากโต๊ะเจรจา เพราะว่ามีทางเลือกอื่นที่ดีกว่าการเจรจาในครั้งนี้จาก BATNA ที่มี
อธิบายอย่างง่าย BATNA คือ ทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว เป็นทางเลือกที่ผู้เจรจาจะเลือกเมื่อการเจรจาในปัจจุบันยุติลงด้วยเหตุผลอะไรก็ตาม
ดังนั้น ก่อนที่จะเริ่มการเจรจากับใครผู้เจรจาจึงควรเริ่มจากการศึกษา BATNA หรือ Best Alternative to a Negotiated Agreement ก่อนเป็นอันดับแรก เพื่อหาคำตอบให้ได้ว่า “ถ้าหากการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ จะสามารถหาสิ่งที่ต้องการได้จากไหน”
ในทางกลับกัน ผู้เจรจาไม่ควรเริ่มเจรจากับใครก็ตามถ้าหากไม่รู้ว่า BATNA ของตัวเองคืออะไร
ตัวอย่าง BATNA
ตัวอย่างเช่น นาย A ต้องการซื้อที่ดินติดถนนขนาด 7 ไร่เพื่อสร้างบ้าน โดยนาย A จะไปซื้อที่ของนาย B โดยก่อนหน้านี้นาย A ก็ได้ไปคุยกับนาย C และนาย D มาแล้ว ซึ่งเป็นที่ดินติดถนนขนาด 7 ไร่เหมือนกันทั้งหมด (ทำเลดีเหมือนกัน เพียงแต่อยู่คนละที่)
โดยราคาที่ดินของนาย C อยู่ที่ 28 ล้านบาท และราคาที่ดินของนาย D อยู่ที่ 29 ล้านบาท
ดังนั้น ในปัจจุบัน (ก่อนการเจรจากับนาย B) ทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลวหรือ BATNA ของนาย A คือ การซื้อที่ดินของนาย C พื้นที่ 7 ไร่ในราคา 28 ล้านบาท
ถ้าการเจรจาระหว่างนาย A กับนาย B ล้มเหลว (สมมติว่า) เพราะราคาที่นาย B ยอมขายที่ราคาต่ำสุดคือ 30 ล้านบาท ดังนั้นนาย A จึงยุติการเจรจา และกลับไปหา BATNA ของนาย A คือการซื้อที่ดินของนาย C ในราคา 28 ล้านบาท
ประโยชน์ของ BATNA
ประโยชน์ของการรู้ Best Alternative to a Negotiated Agreement หรือ BATNA ในการเจรจา คือ:
เป็นทางเลือกสำรองหากการเจรจาล้มเหลว ถ้าหากการเจรจาปัจจุบันล้มเหลวด้วยเหตุผลอะไรก็ตามก็จะมี BATNA เป็นทางเลือกที่ไม่ทำให้เสียเปรียบมากเกินไป
ใช้ในการสร้าง Walkaway Price หรือ ราคาเดินหนีที่ใช้เป็นจุดที่ควรหยุดเจรจา เพราะเมื่อเปรียบเทียบจะทำให้เห็นว่าไม่คุ้มเมื่อเทียบกับ BATNA และ Walkaway Price
เพิ่มอำนาจในการเจรจาต่อรอง เนื่องจากมีทางเลือกอื่น ทำให้ไม่จำเป็นต้องเจรจากับการเจรจาที่เสียผลประโยชน์จนถึงที่สุด อีกทั้งยังช่วยทำให้มองออกว่าเราอยู่ในจุดที่ได้เปรียบหรือจุดที่เสียเปรียบ
ทำให้ตัดสินใจปฏิเสธข้อเสนอได้ง่ายกว่า เพราะมีทางเลือกอื่นที่ดีกว่ารออยู่ ไม่จำเป็นต้องอยู่กับทางเลือกที่เสียเปรียบจนถึงที่สุด
รู้ว่าข้อเสนอที่อีกฝ่ายยื่นมานั้นสมเหตุสมผลแค่ไหน ด้วยการนำราคาที่อีกฝ่ายเสนอมาเทียบกับ BATNA ของเรา ซึ่งช่วยให้เรารู้จุดที่จะหยุดเจรจา
นอกจากนี้ การวิเคราะห์และการรู้ BATNA ของอีกฝ่าย ยังช่วยทำให้รู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรและอีกฝ่ายรับข้อเสนอได้มากน้อยแค่ไหน ส่งผลให้การเจรจาง่ายขึ้นจากข้อได้เปรียบด้านข้อมูลที่มี
วิธีระบุ BATNA
Time needed: 30 minutes.
วิธีค้นหา BATNA หรือ Best Alternative to a Negotiated Agreement เพื่อเตรียมตัวสู่การเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
- ระบุทางเลือกทั้งหมดสำหรับการเจรจาในปัจจุบัน
โดยพิจารณาจากการที่จะทำอย่างไรถ้าหากการเจรจาล้มเหลว
- ประเมินมูลค่าในแต่ละทางเลือก
พิจารณาว่าในแต่ละทางเลือกว่ามีค่ามากแค่ไหน โดยอาจจะให้คะแนนแต่ละทางเลือก หรือพิจารณาผลประโยชน์ที่ได้รับในรูปตัวเงิน (หรือจากผลประโยชน์อะไรก็ตาม)
- เลือกทางเลือกที่ให้ผลตอบแทนที่ดีที่สุด
จากที่คุณได้ประเมินมูลค่าของแต่ละทางเลือก เพื่อใช้เป็น BATNA ของคุณ
- สร้างราคาเดินหนีจาก BATNA
เมื่อได้ BATNA เรียบร้อยแล้วจากขั้นตอนที่ 3 ใช้ BATNA สร้างราคาเดินหนี หรือมูลค่าที่ต่ำที่สุดที่คุณยอมรับในการเจรจา (ถ้าหากผลประโยชน์ที่ได้ต่ำกว่านั้น คุณจะหยุดการเจรจา)
