GreedisGoods » Business » BATNA คืออะไร? สำคัญอย่างไรกับการเจรจา

BATNA คืออะไร? สำคัญอย่างไรกับการเจรจา

by Kris Piroj
BATNA คือ Best Alternative to a Negotiated AgreementBest Alternative to a Negotiated Agreement คือ การเจรจาต่อรองทางธุรกิจ

BATNA คืออะไร?

BATNA คือ Best Alternative to a Negotiated Agreement หมายถึง ทางเลือกที่ได้เปรียบที่สุดที่ผู้เจรจาสามารถทำได้หากการเจรจาล้มเหลวและไม่สามารถทำข้อตกลงได้ เป็นสิ่งที่ใช้บอกนักเจรจาว่าจุดใดควรหยุดเจรจาแล้วลุกออกมาจากโต๊ะเจรจา เพราะว่ามีทางเลือกอื่นที่ดีกว่าการเจรจาในครั้งนี้จาก BATNA ที่มี

อธิบายอย่างง่าย BATNA คือ ทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว เป็นทางเลือกที่ผู้เจรจาจะเลือกเมื่อการเจรจาในปัจจุบันยุติลงด้วยเหตุผลอะไรก็ตาม

ดังนั้น ก่อนที่จะเริ่มการเจรจากับใครผู้เจรจาจึงควรเริ่มจากการศึกษา BATNA หรือ Best Alternative to a Negotiated Agreement ก่อนเป็นอันดับแรก เพื่อหาคำตอบให้ได้ว่า “ถ้าหากการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ จะสามารถหาสิ่งที่ต้องการได้จากไหน”

ในทางกลับกัน ผู้เจรจาไม่ควรเริ่มเจรจากับใครก็ตามถ้าหากไม่รู้ว่า BATNA ของตัวเองคืออะไร

ตัวอย่าง BATNA

ตัวอย่างเช่น นาย A ต้องการซื้อที่ดินติดถนนขนาด 7 ไร่เพื่อสร้างบ้าน โดยนาย A จะไปซื้อที่ของนาย B โดยก่อนหน้านี้นาย A ก็ได้ไปคุยกับนาย C และนาย D มาแล้ว ซึ่งเป็นที่ดินติดถนนขนาด 7 ไร่เหมือนกันทั้งหมด (ทำเลดีเหมือนกัน เพียงแต่อยู่คนละที่)

โดยราคาที่ดินของนาย C อยู่ที่ 28 ล้านบาท และราคาที่ดินของนาย D อยู่ที่ 29 ล้านบาท

ดังนั้น ในปัจจุบัน (ก่อนการเจรจากับนาย B) ทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลวหรือ BATNA ของนาย A คือ การซื้อที่ดินของนาย C พื้นที่ 7 ไร่ในราคา 28 ล้านบาท

ถ้าการเจรจาระหว่างนาย A กับนาย B ล้มเหลว (สมมติว่า) เพราะราคาที่นาย B ยอมขายที่ราคาต่ำสุดคือ 30 ล้านบาท ดังนั้นนาย A จึงยุติการเจรจา และกลับไปหา BATNA ของนาย A คือการซื้อที่ดินของนาย C ในราคา 28 ล้านบาท


ประโยชน์ของ BATNA

ประโยชน์ของการรู้ Best Alternative to a Negotiated Agreement หรือ BATNA ในการเจรจา คือ:

เป็นทางเลือกสำรองหากการเจรจาล้มเหลว ถ้าหากการเจรจาปัจจุบันล้มเหลวด้วยเหตุผลอะไรก็ตามก็จะมี BATNA เป็นทางเลือกที่ไม่ทำให้เสียเปรียบมากเกินไป

ใช้ในการสร้าง Walkaway Price หรือ ราคาเดินหนีที่ใช้เป็นจุดที่ควรหยุดเจรจา เพราะเมื่อเปรียบเทียบจะทำให้เห็นว่าไม่คุ้มเมื่อเทียบกับ BATNA และ Walkaway Price

เพิ่มอำนาจในการเจรจาต่อรอง เนื่องจากมีทางเลือกอื่น ทำให้ไม่จำเป็นต้องเจรจากับการเจรจาที่เสียผลประโยชน์จนถึงที่สุด อีกทั้งยังช่วยทำให้มองออกว่าเราอยู่ในจุดที่ได้เปรียบหรือจุดที่เสียเปรียบ

ทำให้ตัดสินใจปฏิเสธข้อเสนอได้ง่ายกว่า เพราะมีทางเลือกอื่นที่ดีกว่ารออยู่ ไม่จำเป็นต้องอยู่กับทางเลือกที่เสียเปรียบจนถึงที่สุด

รู้ว่าข้อเสนอที่อีกฝ่ายยื่นมานั้นสมเหตุสมผลแค่ไหน ด้วยการนำราคาที่อีกฝ่ายเสนอมาเทียบกับ BATNA ของเรา ซึ่งช่วยให้เรารู้จุดที่จะหยุดเจรจา

นอกจากนี้ การวิเคราะห์และการรู้ BATNA ของอีกฝ่าย ยังช่วยทำให้รู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรและอีกฝ่ายรับข้อเสนอได้มากน้อยแค่ไหน ส่งผลให้การเจรจาง่ายขึ้นจากข้อได้เปรียบด้านข้อมูลที่มี

วิธีระบุ BATNA

Time needed: 30 minutes.

วิธีค้นหา BATNA หรือ Best Alternative to a Negotiated Agreement เพื่อเตรียมตัวสู่การเจรจาต่อรองทางธุรกิจ

  1. ระบุทางเลือกทั้งหมดสำหรับการเจรจาในปัจจุบัน

    โดยพิจารณาจากการที่จะทำอย่างไรถ้าหากการเจรจาล้มเหลว

  2. ประเมินมูลค่าในแต่ละทางเลือก

    พิจารณาว่าในแต่ละทางเลือกว่ามีค่ามากแค่ไหน โดยอาจจะให้คะแนนแต่ละทางเลือก หรือพิจารณาผลประโยชน์ที่ได้รับในรูปตัวเงิน (หรือจากผลประโยชน์อะไรก็ตาม)

  3. เลือกทางเลือกที่ให้ผลตอบแทนที่ดีที่สุด

    จากที่คุณได้ประเมินมูลค่าของแต่ละทางเลือก เพื่อใช้เป็น BATNA ของคุณ

  4. สร้างราคาเดินหนีจาก BATNA

    เมื่อได้ BATNA เรียบร้อยแล้วจากขั้นตอนที่ 3 ใช้ BATNA สร้างราคาเดินหนี หรือมูลค่าที่ต่ำที่สุดที่คุณยอมรับในการเจรจา (ถ้าหากผลประโยชน์ที่ได้ต่ำกว่านั้น คุณจะหยุดการเจรจา)

บทความที่เกี่ยวข้อง

GreedisGoods มีการเก็บ Cookies สำหรับสถิติการเข้าชมและโฆษณา เพื่อมอบประสบการณ์ใช้งานที่ดียิ่งขึ้น หากท่านใช้เว็บไซต์ต่อไปโดยไม่ปรับตั้งค่าปฏิเสธ Cookies เราเข้าใจว่าท่านยินยอมที่จะรับคุกกี้ ยินยอม ดูรายละเอียด