Dual Concern Model คืออะไร?
Dual Concern Model คือ โมเดลที่แสดงผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรองหรือผลลัพธ์ของการมีเป้าหมายร่วมกันของ 2 ฝ่ายขึ้นไป ที่เกิดขึ้นจาก 2 ปัจจัย ได้แก่ ความสนใจในผลลัพธ์ของฝ่ายตนเอง (Concern about Other’s Outcomes) และ ความสนใจในผลลัพธ์ของฝ่ายอื่น (Concern about Own Outcomes)
จากทั้งสองปัจจัยของ Dual Concern Model จะได้ผลลัพธ์ออกมาทั้งหมด 5 รูปแบบ ได้แก่
- Yielding
- Inaction
- Compromising
- Problem Solving
- Contending
ซึ่งทั้ง 5 รูปแบบจาก Dual Concern Model จะแสดงให้เห็นว่าควรจะใช้การเจรจาในลักษณะใดในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจเพื่อให้ตรงกับผลลัพธ์ที่คาดว่าจะเกิดขึ้นหรือผลลัพธ์ที่คาดหวังจากการเจรจา
Yielding
Yielding คือ ผลลัพธ์ที่เกิดจากการตระหนักถึงผลลัพธ์ของอีกฝ่าย มากกว่าผลลัพธ์ของฝ่ายตนเอง
ในกรณีนี้การเจรจาอาจเป็นการยอมให้อีกฝ่ายได้ผลประโยชน์ไปก่อน เพื่อรักษาความสัมพันธ์ในระยะยาว หรือหาประโยชน์ทดแทนในภายหลังจากประโยชน์ที่ยอมให้อีกฝ่ายในปัจจุบัน
Inaction
Inaction คือ การไม่ทำอะไรเลย เป็นผลลัพธ์ของเป้าหมายร่วมกันที่เกิดจากการที่ไม่สนใจผลลัพธ์ของทั้งฝ่ายตนเองและผลลัพธ์ของฝ่ายอื่น
ทางออกของการเจรจาในรูปแบบนี้จึงเป็น “ไม่ต้องทำอะไร” และ “ไม่ต้องเจรจา” นั่นเอง เพราะไม่มีใครต้องการอะไรจากการเจรจา
Compromising
Compromising คือ รูปแบบที่เกิดจากการตระหนักถึงผลลัพธ์ของฝ่ายตนเองและฝ่ายตรงข้ามในระดับปานกลาง
การเจรจาในกรณีนี้จะเป็นการเจรจาแบบบูรณาการหรือ Integrative Negotiation ที่ทั้ง 2 ฝ่ายจะหาประโยชน์ร่วมกันอย่างเท่าเทียม
Problem Solving
Problem Solving คือ ผลลัพธ์ในกรณีที่แต่ละฝ่ายสนใจผลลัพธ์ของทั้งตนเองและอีกฝ่ายมากเหมือนกัน
รูปแบบในการเจรจาของกรณีนี้คือการเจรจาแบบบูรณาการ หรือ Integrative ที่เป็นการแบ่งปันข้อมูลเพื่อสร้างทางออกที่จะหาผลประโยชน์ร่วมกันทั้ง 2 ฝ่าย เหมาะกับการเจรจาที่ต้องรักษาความสัมพันธ์ของทั้งสองฝ่ายในระยะยาวและทั้ง 2 ฝ่ายได้ประโยชน์สูงสุดอย่างเท่าเทียม
Contending
Contending เป็นผลมาจากการคำนึงถึงผลลัพธ์ฝ่ายตนเองมากกว่าผลลัพธ์ของอีกฝ่าย
สำหรับการเจรจาต่อรองธุรกิจรูปแบบนี้จะเป็นการเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน หรือ Distributive Negotiation ที่แต่ละฝ่ายจะมุ่งหาผลประโยชน์มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และไม่สนใจความสัมพันธ์ระยะยาวกับอีกฝ่ายมากนัก
