Dual Concern Model คือ อะไร ? และ Dual Concern Model สำคัญอย่างไรกับ การเจรจาธุรกิจ ??
Dual Concern Model คือ โมเดลที่แสดงผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรองหรือผลลัพธ์ของการมีเป้าหมายร่วมกันของ 2 ฝ่ายขึ้นไป ที่เกิดจาก 2 ปัจจัยได้แก่ Concern about other’s outcomes และ Concern about own outcomes
Other’s outcomes คือ ความสนใจในผลลัพธ์ของฝ่ายตนเอง
Own outcomes คือ ความสนใจในผลลัพธ์ของฝ่ายอื่นๆ
จาก Dual Concern Model จะได้ผลลัพธ์ออกมาทั้งหมด 5 รูปแบบ ได้แก่
- Yielding
- Inaction
- Compromising
- Problem Solving
- Contending
ซึ่งทั้ง 5 รูปแบบจาก Dual Concern Model จะแสดงให้เห็นว่าควรจะใช้การเจรจาในลักษณะใดเพื่อให้ตรงกับผลลัพธ์ที่คาดว่าจะเกิดขึ้น
Yielding
Yielding เกิดจากตระหนักถึงผลลัพธ์ของอีกฝ่าย มากกว่าผลลัพธ์ของฝ่ายตนเอง
ในกรณีนี้การเจรจาอาจเป็นการยอมให้อีกฝ่ายได้ผลประโยชน์ไปก่อน เพื่อรักษาความสัมพันธ์ในระยะยาว หรือหาประโยชน์ทดแทนในภายหลัง
Inaction
Inaction คือ การไม่ทำอะไรเลย เป็นผลลัพธ์ของเป้าหมายร่วมกันที่เกิดจากการที่ไม่สนใจผลลัพธ์ของทั้งฝ่ายตนเองและผลลัพธ์ของฝ่ายอื่น
ทางออกจึงเป็น “ไม่ต้องทำอะไร” และ “ไม่ต้องเจรจา” นั่นเอง
Compromising
Compromising เกิดจากการตระหนักถึงผลลัพธ์ของฝ่ายตนเองและฝ่ายตรงข้ามในระดับปานกลาง
การเจรจาในกรณีนี้จะเป็น การเจรจาแบบบูรณาการ หรือ Integrative ที่ทั้ง 2 ฝ่ายจะหาประโยชน์ร่วมกันอย่างเท่าเทียม
Problem Solving
Problem Solving คือ กรณีที่สนใจผลลัพธ์ของทั้งตนเองและอีกฝ่ายมากเหมือนกัน
รูปแบบในการเจรจาของกรณีนี้คือ การเจรจาแบบบูรณาการ หรือ Integrative ที่เป็นการแบ่งปันข้อมูลเพื่อสร้างทางออกที่จะหาผลประโยชน์ร่วมกันทั้ง 2 ฝ่าย
เหมาะกับการเจรจาที่ต้องรักษาความสัมพันธ์ของทั้งสองฝ่ายในระยะยาว
Contending
Contending เป็นผลมาจากการคำนึงถึงผลลัพธ์ฝ่ายตนเอง มากกว่าผลลัพธ์ของอีกฝ่าย
สำหรับการเจรจารูปแบบในการเจรจากรณีนี้จะเป็นแบบ การเจรจาแบบแบ่งสันปันส่วน หรือ Distributive Negotiation ที่แต่ละฝ่ายจะมุ่งหาผลประโยชน์มากที่สุดเท่าที่จะทำได้
