Field Analysis of Negotiation คือ การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมในการเจรจา เป็นขั้นตอนในการเตรียมการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้น โดย Field Analysis of Negotiation จะเป็นการวิเคราะห์ถึงปัจจัยที่จะมีผลหรือเกี่ยวข้องในการเจรจาในครั้งนี้ว่ามีใครบ้างและมีอะไรบ้าง ด้วยการแทนแต่ละปัจจัยด้วยแผนภาพสนามบอล
ซึ่งการวิเคราะห์ Field Analysis of Negotiation จะประกอบด้วย 5 ปัจจัย ได้แก่
- ผู้เจรจา
- คู่เจรจา
- ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทางอ้อม
- ผู้สังเกตการณ์
- ปัจจัยภายนอก
ทำให้ Field Analysis of Negotiation ถูกเรียกในอีกชื่อคือการวิเคราะห์สนามบอล
ผู้เจรจา (A)
ในส่วนนี้จะเป็นการวิเคราะห์ผู้เจรจา (ของฝ่ายเรา) ว่าใครเป็นผู้เจรจา เจรจาคนเดียวหรือเป็นกลุ่ม (รู้เรา)
ซึ่งอาจจะเริ่มตั้งแต่การหาผู้เจรจาที่เหมาะสม ทั้งด้านบุคลิกภาพ เพศและลักษณะนิสัยของผู้เจรจา
คู่เจรจา (B)
เป็นการวิเคราะห์ว่าคู่เจรจาในทุกด้าน เช่น คู่เจรจาเป็นใคร มีลักษณะนิสัยอย่างไร พื้นฐานเป็นคนแบบไหน ชอบการเจรจาในลักษณะไหน เป็นต้น (รู้เขา)
โดยจุดประสงค์ของการวิเคราะห์คู่เจรจา มีเป้าหมายเพื่อนำไปใช้ในการเลือกกลยุทธ์ในการเจรจาและการวางตัวที่เหมาะสมของผู้เจรจา
ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทางอ้อม (C)
ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทางอ้อม เปรียบเสมือน Coach ที่คุมอยู่ข้างสนาม แต่ไม่ได้มีส่วนเกี่ยวข้องกับการเจรจานี้โดยตรง (ไม่ได้ลงมาเล่นเอง)
ในที่นี้จะหมายถึงใครก็ตามที่ได้รับผลจากการเจรจาที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับผู้เจรจา (แต่ไม่ได้ลงมาเจรจาเอง) เปรียบเสมือน Coach
ตัวอย่างเช่น หัวหน้าของผู้เจรจาที่ส่งผู้เจรจาไปเจรจากับคู่ค้า
ผู้สังเกตการณ์ (D)
ผู้สังเกตการณ์ คือผู้ที่ไม่ได้ติดต่อกับผู้เจรจา (A) และไม่ได้มีส่วนร่วมในการวางแผนในการเจรจาครั้งนี้แต่ต้องการผลลัพธ์ของการเจรจา
ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารระดับสูง
เปรียบเสมือนผู้ชมที่นั่งเชียร์กีฬาอยู่บนอัฒจันทร์
ปัจจัยแวดล้อมที่มีผล (E)
ปัจจัยแวดล้อมในที่นี้จะเปรียบเสมือนเรื่องที่เกิดขึ้นรอบสนามแต่มีผลกับเรื่องในสนาม เช่น สภาพอากาศที่จะส่งผลกับเกมในสนาม
ในกรณีของการเจรจาในก็คือปัจจัยภายนอก (External Factors) ที่ไม่สามารถควบคุมได้ ซึ่งเป็นเรื่องที่จะส่งผลต่อการตัดสินใจ ในส่วนนี้อาจได้มาจากการวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกของธุรกิจของผู้เจรจาและคู่เจรจาด้วย PEST Analysis หรือ PESTEL Analysis
ตัวอย่างเช่น กฎหมายที่ส่งผลกับเรื่องที่จะเจรจา
