Field Analysis of Negotiation คือ การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมในการเจรจา เป็นขั้นตอนในการเตรียมการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้น โดย Field Analysis of Negotiation จะเป็นการวิเคราะห์ถึงปัจจัยที่จะมีผลหรือเกี่ยวข้องในการเจรจาในครั้งนี้ว่ามีใครบ้างและมีอะไรบ้าง ด้วยการแทนแต่ละปัจจัยด้วยแผนภาพสนามบอล
ซึ่งการวิเคราะห์ Field Analysis of Negotiation จะประกอบด้วย 5 ปัจจัย ได้แก่
- ผู้เจรจา
- คู่เจรจา
- ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทางอ้อม
- ผู้สังเกตการณ์
- ปัจจัยภายนอก
ทำให้ Field Analysis of Negotiation ถูกเรียกในอีกชื่อคือ การวิเคราะห์สนามบอล
สนามบอลของ Field Analysis of Negotiation
ผู้เจรจา (A)
ในส่วนนี้จะเป็นการวิเคราะห์ผู้เจรจา (ของฝ่ายเรา) ว่าใครเป็นผู้เจรจา เจรจาคนเดียวหรือเป็นกลุ่ม (รู้เรา)
ซึ่งอาจจะเริ่มตั้งแต่การหาผู้เจรจาที่เหมาะสม ทั้งด้านบุคลิกภาพ เพศและลักษณะนิสัยของผู้เจรจา
คู่เจรจา (B)
เป็นการวิเคราะห์ว่าคู่เจรจาในทุกด้าน เช่น คู่เจรจาเป็นใคร มีลักษณะนิสัยอย่างไร พื้นฐานเป็นคนแบบไหน ชอบการเจรจาในลักษณะไหน เป็นต้น (รู้เขา)
โดยจุดประสงค์ของการวิเคราะห์คู่เจรจา มีเป้าหมายเพื่อนำไปใช้ในการเลือกกลยุทธ์ในการเจรจาและการวางตัวที่เหมาะสมของผู้เจรจา
ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทางอ้อม (C)
ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทางอ้อม เปรียบเสมือน Coach ที่คุมอยู่ข้างสนาม แต่ไม่ได้มีส่วนเกี่ยวข้องกับการเจรจานี้โดยตรง (ไม่ได้ลงมาเล่นเอง)
ในที่นี้จะหมายถึงใครก็ตามที่ได้รับผลจากการเจรจาที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับผู้เจรจา (แต่ไม่ได้ลงมาเจรจาเอง) เปรียบเสมือน Coach
ตัวอย่างเช่น หัวหน้าของผู้เจรจาที่ส่งผู้เจรจาไปเจรจากับคู่ค้า
ผู้สังเกตการณ์ (D)
ผู้สังเกตการณ์ คือผู้ที่ไม่ได้ติดต่อกับผู้เจรจา (A) และไม่ได้มีส่วนร่วมในการวางแผนในการเจรจาครั้งนี้แต่ต้องการผลลัพธ์ของการเจรจา
ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารระดับสูง
เปรียบเสมือนผู้ชมที่นั่งเชียร์กีฬาอยู่บนอัฒจันทร์
ปัจจัยแวดล้อมที่มีผล (E)
ปัจจัยแวดล้อมในที่นี้จะเปรียบเสมือนเรื่องที่เกิดขึ้นรอบสนามแต่มีผลกับเรื่องในสนาม เช่น สภาพอากาศที่จะส่งผลกับเกมในสนาม
ในกรณีของการเจรจาในก็คือ ปัจจัยภายนอก (External Factors) ที่ไม่สามารถควบคุมได้ ซึ่งเป็นเรื่องที่จะส่งผลต่อการตัดสินใจ
ตัวอย่างเช่น กฎหมายที่ส่งผลกับเรื่องที่จะเจรจา
ในส่วนนี้อาจได้มาจากการวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกของธุรกิจของผู้เจรจาและคู่เจรจาด้วย PEST Analysis หรือ PESTEL Analysis
