GreedisGoods » Marketing » Loss Leader Pricing คืออะไร? การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจทำอย่างไร

Loss Leader Pricing คืออะไร? การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจทำอย่างไร

by Kris Piroj
Loss Leader Pricing คือ กลยุทธ์ การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจ Loss Leader Price Strategy

Loss Leader Pricing คืออะไร?

Loss Leader Pricing คือ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจ ด้วยการใช้การลดราคาสินค้าอย่างมากในระดับเท่าทุนหรือขาดทุน เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าให้เข้ามาในร้านด้วยราคาดังกล่าว และใช้โอกาสดังกล่าวในการเสนอขายสินค้าหรือบริการอื่นที่มีกำไรสูง

ลูกค้าที่เข้ามาที่ร้านด้วยความสนใจต่อราคาที่ลดลงอย่างมากของสินค้า (ซึ่ง Loss Leader Pricing มักเป็นการลดราคาตั้งแต่ 50% ไปจนถึง 95% ก็มีให้เห็นในบางอุตสาหกรรม) นอกจากจะเป็นสิ่งที่ช่วยเปิดโอกาสให้ธุรกิจได้ขายสินค้าอื่นเพิ่มเติมเพื่อทกำไร ยังสามารถในการสร้างลูกค้าใหม่จากผู้ที่ไม่เคยรู้จักแบรนด์มาก่อน ทั้งในกรณีของแบรนด์เก่าและแบรนด์ใหม่ที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด

นอกจากนี้ ธุรกิจยังสามารถใช้ประโยชน์จากการตั้งราคาแบบ Loss Leader Pricing บูรณาการควบคู่ไปกับกลยุทธ์ทางการตลาดอื่น อย่างเช่น การสร้างเงื่อนไขกับส่วนลดดังกล่าวด้วยการทำให้ลูกค้าต้องสมัครสมาชิกเพื่อทดลองใช้หรือเพื่อเข้าถึงส่วนลด ซึ่งนำไปสู่การสร้างลูกค้าในระยะยาวให้กับธุรกิจและการเก็บข้อมูลทางการตลาด ตลอดจนการใช้เพื่อเคลียร์สินค้าคงคลังส่วนเกิน

กล่าวคือ กลยุทธ์การตั้งราคา (Pricing Strategy) ในรูปแบบ Loss Leader Pricing หรือ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจ เป็นกลยุทธ์การใช้ราคาในการล่อลูกค้าเข้ามา เพื่อทำกำไรด้วยสินค้าอื่นหรือวิธีการทางการตลาดอื่นในลำดับต่อไปเพื่อเปลี่ยนเป็นกำไรจากข้อได้เปรียบที่ได้รับ

ข้อควรระวังในการใช้ Loss Leader Pricing

อย่างไรก็ตาม เพื่อประโยชน์สูงสุดที่ธุรกิจจะได้รับจากการลดราคา การลดราคาในกลยุทธ์ Loss Leader Pricing ควรจะอยู่บนพื้นฐานข้อระวังต่อไปนี้

  • ควรเป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องซื้อบ่อยหรือใช้บ่อย เพราะมีโอกาสสูงกว่าที่ลูกค้าจะสนใจ และนำไปสู่การขายสินค้าที่ลูกค้าไม่ได้ใช้บ่อย
  • เป็นสินค้าที่ไม่สามารถกักตุนได้ ลูกค้าซื้อได้บ่อยในลักษณะที่เห็นว่าลดราคาเมื่อไหร่ก็ซื้อได้ทุกครั้ง อย่างเช่น ผลไม้ ผัก และเนื้อสัตว์
  • หากเป็นสินค้าที่สามารถกักตุนได้ควรจำกัดจำนวนชิ้นที่จะขาย ที่มักจะพบว่ามีการจำกัดว่า 1 คนซื้อได้กี่ชิ้น
  • สินค้าอยู่ในจุดที่ลูกค้าเข้าไปซื้อลำบากหรือต้องเดินไกล อย่างเช่น ท้ายร้าน อยู่บนชั้นสูงของเชลฟ์
  • เหมาะกับธุรกิจขนาดใหญ่ เนื่องจากการใช้ Loss Leader Pricing ผู้ขายจะต้องมีสินค้าชนิดอื่นในการทำกำไร และเป็นวิธีการที่มีต้นทุนสูง ตลอดจนอาจนำไปสู่สงครามราคาได้หากใช้อย่างไม่ระมัดระวัง

และอีกข้อระวังในการดำเนินกลยุทธ์การตั้งราคาในรูปแบบของ Loss Leader Pricing คือการวางแผนและการตรวจสอบอัตรากำไรของสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินกลยุทธ์ดังกล่าวอย่างรอบคอบ เพื่อให้แน่ใจว่ายอดขายเพิ่มเติมที่เกิดขึ้นนั้นมากกว่าผลขาดทุนที่เกิดขึ้นจากการลดราคา ซึ่งหากไม่ได้รับการจัดการที่ดีอาจนำไปสู่การขาดทุนได้

ตัวอย่าง การใช้ Loss Leader Pricing

เมื่อดำเนินกลยุทธ์ Loss Leader Pricing ด้วยการลดราคาสินค้าและได้รับความสนใจจากลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ตัวอย่างเหล่านี้คือตัวอย่างการส่งเสริมการขายที่เกิดขึ้นจากกลยุทธ์ Loss Leader Pricing

ร้านขายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์และอุปกรณ์มือถือ ที่มักจะลดราคาสินค้าบางประเภทให้ต่ำมาก ๆ อยู่อย่างสม่ำเสมอ (โดยเฉพาะสินค้าเก่าและสินค้าขายไม่ออก) เพื่อดึงลูกค้าเข้ามาและนำไปสู่โอกาสในการนำเสนอสินค้าใหม่ และสินค้าประเภท Accessories ต่าง ๆ อย่างเช่น สายชาร์จ พาวเวอร์แบงค์ หูฟัง และอุปกรณ์เสริมอื่นที่ลูกค้าสามารถซื้อได้บ่อยและกำไรต่อหน่วยสูง

การลดราคาของห้างสรรพสินค้า ที่มักจะลดราคาอาหารและของสดอยู่ส่วนสุดท้ายของห้างสรรพสินค้า เพื่อให้ลูกค้าเดินผ่านสินค้าอื่น ๆ ที่ในเวลาปกติลูกค้าอาจจะไม่ต้องการจนกว่าจะเห็น เพราะห้างสรรพสินค้ารู้อยู่แล้วว่าลูกค้ามาที่นี่เพื่อซื้ออาหารเข้าบ้านเป็นหลัก ห้างสรรพสินค้าจึงวางตำแหน่งอาหารไว้ท้ายสุดทำให้ลูกค้าต้องเดินผ่านเสื้อผ้า ของใช้ เครื่องสำอาง และสินค้าอื่นที่ไม่ได้ซื้อบ่อย ซึ่งในส่วนนี้ก็อาจจะกระตุ้นลูกค้าให้ซื้ออีกครั้งได้ด้วยการจัด Promotion อีกเล็กน้อยเพื่อดึงลูกค้าที่เดินผ่าน

ผ้าอ้อมในห้างสรรพสินค้า เป็นสินค้าที่ค่อนข้างตรงตามเงื่อนไขทุกข้อของ Loss Leader Pricing ถึงแม้ว่าลูกค้าจะสามารถซื้อตุนได้ แต่ก็ยังเป็นสินค้าที่ต้องซื้อบ่อยอยู่ดี แต่จุดสำคัญอยู่ที่คนซื้อคือผู้ปกครองที่ไม่ได้ใช้เองแต่ต้องซื้อและมีกำลังซื้อต้องเดินผ่านสินค้าอื่น ๆ เพื่อไปถึงโซนผ้าอ้อม เช่นเดียวกันกับกรณีของห้างสรรพสินค้าลดราคา

อุตสาหกรรม Web Hosting และ Domain เป็นหนึ่งในอุตสาหกรรมที่เต็มไปด้วยการใช้กลยุทธ์ Loss Leader Pricing (มากพอกับอุตสาหกรรมโรงแรมที่นิยมใช้ Dynamic Pricing) ด้วยการลดราคา Web Hosting หรือ Domain อย่างใดอย่างหนึ่งในระดับ 75% ไปจนถึง 95% เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจและซื้อสิ่งที่ลดราคาพร้อมกับอีกสิ่งหนึ่ง เนื่องจากเป็น 2 สิ่งที่ต้องใช้ประกอบกัน และเป็นไปได้ยากมากที่จะซื้อ Web Hosting เก็บเอาไว้รอจนกว่า Domain จะลดราคา และมีแนวโน้มที่ลูกค้าจะใช้ต่อไปในระยะยาวในราคาเต็มทุกปีหลังจากนั้น

บทความที่คุณอาจสนใจ

เว็บไซต์ของเราใช้คุกกี้ (Cookies) เพื่อมอบประสบการณ์ใช้งานที่ดียิ่งขึ้น ปรับตั้งค่าปฏิเสธ Cookies ยินยอม ดูรายละเอียด