Loss Leader Pricing คือ อะไร? (การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจ)

Loss Leader Pricing คือ อะไร? มาทำความเข้าใจกับ Loss Leader Price Strategy !!

Loss Leader Pricing คือ กลยุทธ์ด้านราคา (Price Strategy) ในแบบที่มุ่งเน้นการเป็น ผู้นำในการขายราคาถูก หรือก็คือการตั้งราคาเพื่อดึงดูดลูกค้า

โดยกลยุทธ์ Loss Leader หรือ Loss Leader Pricing คือ การตั้งราคาขายของสินค้าหรือบริการให้ต่ำกว่าราคาตลาด เพื่อใช้ประโยชน์จากราคาที่ต่ำกระตุ้นยอดขายสินค้าอื่น ๆ มีชื่อเรียกอีกชื่อคือ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจ

เพราะถึงแม้ว่าลูกค้าจะไม่สนใจในสินค้าหรือบริการของคุณมาก่อน (ถึงแม้ว่าสินค้าคุณอาจจะดีจริง) แต่ถ้าหากลูกค้าพบว่าสินค้าราคาลดลงมากพอ ลูกค้าก็จะหันมาหาสินค้าของคุณ

เมื่อสามารถล่อลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้าที่ลดราคาได้แล้ว ตรงนี้เองที่จะใช้ประโยชน์จากการลดราคาดังกล่าวเพื่อถอนทุนคืนจากการลดราคาด้วย กลยุทธ์ Loss Leader Pricing

อย่างไรก็ตาม เพื่อประโยชน์สูงสุดของการลดราคา การลดราคาในกลยุทธ์ควรจะอยู่บนพื้นฐานต่อไปนี้

1. ควรเป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องซื้อบ่อย ๆ หรือใช้บ่อย เพราะมีโอกาสสูงกว่าที่ลูกค้าจะสนใจ
2. เป็นสินค้าที่ไม่สามารถกักตุนได้ ลูกค้าซื้อได้บ่อย ๆ ในลักษณะที่เห็นว่าลดราคาเมื่อไหร่ก็ซื้อได้ทุกครั้ง อย่างเช่น ผลไม้ ผัก เนื้อสัตว์
3. ถ้าหากเป็นสินค้าที่สามารถกักตุนได้ก็ควรจำกัดจำนวน จำนวนชิ้นที่จะขาย หรือ จำกัดว่า 1 คนซื้อได้กี่ชิ้น
4. สินค้าอยู่ในจุดที่ลูกค้าเข้าไปซื้อลำบากหรือต้องเดินไกล เช่น ท้ายร้าน

---

มาดูกันว่าจะกระตุ้นยอดขายด้วย Loss Leader Pricing ได้อย่างไร ทั้ง ๆ ที่เป็นการลดราคาที่ดูเหมือนจะขาดทุน!?

กลยุทธ์ Loss Leader Pricing

หลังจากที่สามารถลดราคาสินค้าต่ำจนลูกค้าอดใจไม่ไหวต้องมาซื้อได้แล้ว มาดูตัวอย่างกันว่า Loss Leader Pricing  ส่งเสริมการขายได้อย่างไร

อย่างไรก็ตาม ทุกอย่างของ กลยุทธ์ Loss Leader Pricing หรือ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจ จะตั้งอยู่บนพื้นฐานที่ว่า ลูกค้ามีโอกาสที่จะซื้อสินค้าอื่น ๆ ที่วางขายอยู่ด้วย หรือลูกค้ามีกำลังซื้อพอที่จะซื้อสินค้าอื่น ๆ

อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ อุปกรณ์มือถือ

จะเห็นว่าร้านอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ อุปกรณ์มือถือชื่อดัง มักจะชอบลดราคาสินค้าไม่ว่าจะเป็นโทรศัพท์ Notebook อยู่อย่างสม่ำเสมอ (ที่ส่วนมากจะเป็นสินค้าเก่าหรือสินค้าขายไม่ออก)

อย่างไรก็ตาม ถึงแม้ว่าจะยอมขาดทุนจากการขายสินค้าราคาถูกเหล่านั้น ธุรกิจเหล่านี้ก็มักจะได้กำไรจากสินค้าประเภท Accessories ต่าง ๆ อย่างเช่น สายชาร์จ พาวเวอร์แบงค์ หูฟัง

หรือในกรณีของคอมมพิวเตอร์ก็จะได้ยอดขายเพิ่มในส่วนของการอัพเกรด ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มแรม การเปลี่ยนจาก HDD เป็น SSD รวมไปถึงการลง Windows

Web Hosting และ Domain

Web Hosting หรือ Domain โดยส่วนมากมักจะลดราคาอย่างใดอย่างหนึ่งอย่างมาก (ระดับ 80-90%) ในขณะที่อีกอย่างลดเพียงเล็กน้อย (สำหรับใครที่เข้าใจเรื่องพวกนี้อาจพอเดาได้ว่า Loss Leader Pricing ยังไง)

แต่สำหรับใครไม่เข้าใจจะอธิบายแบบสั้น ๆ ว่าทั้ง Domain และ Web Hosting 2 อย่างนี้คือสิ่งที่ทำให้มีเว็บแต่ละเว็บขึ้นมาได้ Domain คือ ชื่อเว็บที่พิมพ์เข้ามา เช่น greedisgoods.com ส่วน Web Hosting คือที่เก็บข้อมูลของเว็บ

และต้องบอกก่อนว่าทั้ง 2 อย่างมักจะให้บริการในลักษณะเป็นรายปี สมมติว่า วันนี้ Web Hosting ลดราคา ก็เป็นไปได้ยากมากที่จะซื้อเก็บไว้รอจน Domain ลดราคา

ถึงแม้ว่าในความเป็นจริงจะซื้อเก็บไว้ได้ แต่คุณจะต้องยอมให้ Web Hosting ที่คุณซื้อมาอยู่เฉย ๆ ค่อย ๆ หมดอายุไปเรื่อย ๆ จนกว่าคุณจะได้ Domain มาใช้ ทำให้คุณมี 2 ทางเลือกคือ

1. ซื้อ Domain พ่วงมาด้วย และปลอบใจตัวเองว่า ราคารวมถูกกว่าซื้อราคาเต็มอยู่ดีน่า
2. ไม่ทำอะไรรอไปจนกว่า Domain จะลดราคา ซึ่งถ้าทำแบบนี้ทางผู้ให้บริการก็จะไม่ต้องเสียทรัพยากรมาบริการคุณทั้งปี เพราะกว่าคุณจะได้ Domain ลดราคาก็อาจจะผ่านไปแล้วครึ่งปีก็ได้

ถ้าหากว่าอ่านแล้วเข้าใจในส่วนนี้ เรียกได้ว่า นี่คือตัวอย่างที่ดีที่สุดของ Loss Leader Pricing ก็ว่าได้

ห้างสรรพสินค้าลดราคา

อาหารและของสดอยู่ส่วนสุดท้ายของห้างสรรพสินค้า เพื่อให้ลูกค้าเดินผ่านสินค้าอื่น ๆ ที่ในเวลาปกติลูกค้าอาจจะไม่ต้องการจนกว่าจะเห็น เพราะห้างฯรู้อยู่แล้วว่าลูกค้ามาที่นี่เพื่อซื้ออาหารเข้าบ้านเป็นหลัก

ห้างสรรพสินค้าจึงวางตำแหน่งอาหารไว้ท้ายสุด ทำให้ลูกค้าต้องเดินผ่านเสื้อผ้า ของใช้ เครื่องสำอาง และสินค้าอื่น ๆ ที่ไม่ได้ซื้อบ่อย

ซึ่งในส่วนนี้ก็อาจจะกระตุ้นลูกค้าอีกครั้งด้วยการจัด Promotion เล็ก ๆ เพื่อดึงลูกค้าที่เดินผ่านเข้าไปในโซนนั้น

ผ้าอ้อมในห้างสรรพสินค้า

เป็นสินค้าที่ค่อนข้างตรงตามเงื่อนไขทั้ง 4 ข้อในด้านบน ถึงแม้ว่าจะซื้อตุนได้ แต่ก็ยังเป็นสินค้าที่ต้องซื้อบ่อยอยู่ดี

จุดสำคัญอยู่ที่คนซื้อคือผู้ปกครองที่ไม่ได้ใช้เองแต่ต้องซื้อและมีกำลังซื้อต้องเดินผ่านสินค้าอื่น ๆ เพื่อไปถึงโซนผ้าอ้อม เช่นเดียวกันกับกรณีของห้างสรรพสินค้าลดราคา

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ กลยุทธ์การตั้งราคา (Price Strategy) รูปแบบอื่นได้ที่บทความ กลยุทธ์การตั้งราคา (Pricing Strategy)