Loss Leader Pricing คือ กลยุทธ์ด้านราคา (Price Strategy) ในแบบที่มุ่งเน้นการเป็น ผู้นำในการขายราคาถูก หรือก็คือการตั้งราคาเพื่อดึงดูดลูกค้า
โดยกลยุทธ์ Loss Leader หรือ Loss Leader Pricing คือ การตั้งราคาขายของสินค้าหรือบริการให้ต่ำกว่าราคาตลาด เพื่อใช้ประโยชน์จากราคาที่ต่ำกระตุ้นยอดขายสินค้าอื่น ๆ มีชื่อเรียกอีกชื่อคือ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจ
เพราะถึงแม้ว่าลูกค้าจะไม่สนใจในสินค้าหรือบริการของคุณมาก่อน (ถึงแม้ว่าสินค้าคุณอาจจะดีจริง) แต่ถ้าหากลูกค้าพบว่าสินค้าราคาลดลงมากพอ ลูกค้าก็จะหันมาหาสินค้าของคุณ
เมื่อสามารถล่อลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้าที่ลดราคาได้แล้ว ตรงนี้เองที่จะใช้ประโยชน์จากการลดราคาดังกล่าวเพื่อถอนทุนคืนจากการลดราคาด้วย กลยุทธ์ Loss Leader Pricing
อย่างไรก็ตาม เพื่อประโยชน์สูงสุดของการลดราคา การลดราคาในกลยุทธ์ควรจะอยู่บนพื้นฐานต่อไปนี้
- ควรเป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องซื้อบ่อย ๆ หรือใช้บ่อย เพราะมีโอกาสสูงกว่าที่ลูกค้าจะสนใจ
- เป็นสินค้าที่ไม่สามารถกักตุนได้ ลูกค้าซื้อได้บ่อย ๆ ในลักษณะที่เห็นว่าลดราคาเมื่อไหร่ก็ซื้อได้ทุกครั้ง อย่างเช่น ผลไม้ ผัก เนื้อสัตว์
- ถ้าหากเป็นสินค้าที่สามารถกักตุนได้ก็ควรจำกัดจำนวน จำนวนชิ้นที่จะขาย หรือ จำกัดว่า 1 คนซื้อได้กี่ชิ้น
- สินค้าอยู่ในจุดที่ลูกค้าเข้าไปซื้อลำบากหรือต้องเดินไกล เช่น ท้ายร้าน
มาดูกันว่าจะกระตุ้นยอดขายด้วย Loss Leader Pricing ได้อย่างไร ทั้ง ๆ ที่เป็นการลดราคาที่ดูเหมือนจะขาดทุน!?
กลยุทธ์ Loss Leader Pricing
หลังจากที่สามารถลดราคาสินค้าต่ำจนลูกค้าอดใจไม่ไหวต้องมาซื้อได้แล้ว มาดูตัวอย่างกันว่า Loss Leader Pricing ส่งเสริมการขายได้อย่างไร
อย่างไรก็ตาม ทุกอย่างของ กลยุทธ์ Loss Leader Pricing หรือ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจ จะตั้งอยู่บนพื้นฐานที่ว่า ลูกค้ามีโอกาสที่จะซื้อสินค้าอื่น ๆ ที่วางขายอยู่ด้วย หรือลูกค้ามีกำลังซื้อพอที่จะซื้อสินค้าอื่น ๆ
อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ อุปกรณ์มือถือ
จะเห็นว่าร้านอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ อุปกรณ์มือถือชื่อดัง มักจะชอบลดราคาสินค้าไม่ว่าจะเป็นโทรศัพท์ Notebook อยู่อย่างสม่ำเสมอ (ที่ส่วนมากจะเป็นสินค้าเก่าหรือสินค้าขายไม่ออก)
อย่างไรก็ตาม ถึงแม้ว่าจะยอมขาดทุนจากการขายสินค้าราคาถูกเหล่านั้น ธุรกิจเหล่านี้ก็มักจะได้กำไรจากสินค้าประเภท Accessories ต่าง ๆ อย่างเช่น สายชาร์จ พาวเวอร์แบงค์ หูฟัง
หรือในกรณีของคอมมพิวเตอร์ก็จะได้ยอดขายเพิ่มในส่วนของการอัพเกรด ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มแรม การเปลี่ยนจาก HDD เป็น SSD รวมไปถึงการลง Windows
Web Hosting และ Domain
Web Hosting หรือ Domain โดยส่วนมากมักจะลดราคาอย่างใดอย่างหนึ่งอย่างมาก (ระดับ 80-90%) ในขณะที่อีกอย่างลดเพียงเล็กน้อย (สำหรับใครที่เข้าใจเรื่องพวกนี้อาจพอเดาได้ว่า Loss Leader Pricing ยังไง)
แต่สำหรับใครไม่เข้าใจจะอธิบายแบบสั้น ๆ ว่าทั้ง Domain และ Web Hosting 2 อย่างนี้คือสิ่งที่ทำให้มีเว็บแต่ละเว็บขึ้นมาได้ Domain คือ ชื่อเว็บที่พิมพ์เข้ามา เช่น greedisgoods.com ส่วน Web Hosting คือที่เก็บข้อมูลของเว็บ
และต้องบอกก่อนว่าทั้ง 2 อย่างมักจะให้บริการในลักษณะเป็นรายปี สมมติว่า วันนี้ Web Hosting ลดราคา ก็เป็นไปได้ยากมากที่จะซื้อเก็บไว้รอจน Domain ลดราคา
ถึงแม้ว่าในความเป็นจริงจะซื้อเก็บไว้ได้ แต่คุณจะต้องยอมให้ Web Hosting ที่คุณซื้อมาอยู่เฉย ๆ ค่อย ๆ หมดอายุไปเรื่อย ๆ จนกว่าคุณจะได้ Domain มาใช้ ทำให้คุณมี 2 ทางเลือกคือ
- ซื้อ Domain พ่วงมาด้วย และปลอบใจตัวเองว่า ราคารวมถูกกว่าซื้อราคาเต็มอยู่ดีน่า
- ไม่ทำอะไรรอไปจนกว่า Domain จะลดราคา ซึ่งถ้าทำแบบนี้ทางผู้ให้บริการก็จะไม่ต้องเสียทรัพยากรมาบริการคุณทั้งปี เพราะกว่าคุณจะได้ Domain ลดราคาก็อาจจะผ่านไปแล้วครึ่งปีก็ได้
ถ้าหากว่าอ่านแล้วเข้าใจในส่วนนี้ เรียกได้ว่า นี่คือตัวอย่างที่ดีที่สุดของ Loss Leader Pricing ก็ว่าได้
ห้างสรรพสินค้าลดราคา
อาหารและของสดอยู่ส่วนสุดท้ายของห้างสรรพสินค้า เพื่อให้ลูกค้าเดินผ่านสินค้าอื่น ๆ ที่ในเวลาปกติลูกค้าอาจจะไม่ต้องการจนกว่าจะเห็น เพราะห้างฯรู้อยู่แล้วว่าลูกค้ามาที่นี่เพื่อซื้ออาหารเข้าบ้านเป็นหลัก
ห้างสรรพสินค้าจึงวางตำแหน่งอาหารไว้ท้ายสุด ทำให้ลูกค้าต้องเดินผ่านเสื้อผ้า ของใช้ เครื่องสำอาง และสินค้าอื่น ๆ ที่ไม่ได้ซื้อบ่อย
ซึ่งในส่วนนี้ก็อาจจะกระตุ้นลูกค้าอีกครั้งด้วยการจัด Promotion เล็ก ๆ เพื่อดึงลูกค้าที่เดินผ่านเข้าไปในโซนนั้น
ผ้าอ้อมในห้างสรรพสินค้า
เป็นสินค้าที่ค่อนข้างตรงตามเงื่อนไขทั้ง 4 ข้อในด้านบน ถึงแม้ว่าจะซื้อตุนได้ แต่ก็ยังเป็นสินค้าที่ต้องซื้อบ่อยอยู่ดี
จุดสำคัญอยู่ที่คนซื้อคือผู้ปกครองที่ไม่ได้ใช้เองแต่ต้องซื้อและมีกำลังซื้อต้องเดินผ่านสินค้าอื่น ๆ เพื่อไปถึงโซนผ้าอ้อม เช่นเดียวกันกับกรณีของห้างสรรพสินค้าลดราคา
อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ กลยุทธ์การตั้งราคา (Price Strategy) รูปแบบอื่นได้ที่บทความ กลยุทธ์การตั้งราคา (Pricing Strategy)
