Mode of Entry คือ กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ เป็นวิธีการสำหรับขยายธุรกิจของธุรกิจระหว่างประเทศที่ต้องการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ โดย Mode of Entry สามารถทำได้หลายวิธี โดยแต่ละวิธีจะเหมาะสมต่อรูปแบบของธุรกิจที่แตกต่างกัน
สำหรับวิธี การเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ หรือ Mode of Entry ที่ได้รับความนิยมจะประกอบด้วย Exporting, Licensing, Franchising, Joint Venture, Contract Manufacturing, และ Turnkey Project วิธีเข้าสู่ตลาดต่างประเทศแต่ละวิธีจะมีข้อดีและข้อเสียที่แตกต่างกัน
นอกจากนี้ ปัจจัยที่มีผลต่อการพิจารณาเลือก กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดต่างประเทศหรือ Mode of Entry ในเบื้องต้นจะเป็นปัจจัยจาก 3 กลุ่ม คือ
- ความพร้อมและประสบการณ์ของบริษัทในการทำธุรกิจในประเทศที่จะเข้าไปลงทุน
- กฎหมายของประเทศที่จะเข้าไป โดยเฉพาะเกี่ยวกับการจัดตั้งบริษัทของต่างชาติที่เข้ามาลงทุน
- ปัจจัยด้านเศรษฐกิจและสังคมของประเทศที่จะเข้าไป
Export หรือ การส่งออก
Export คือ การส่งออกสินค้าที่ผลิตเสร็จแล้ว จากประเทศหนึ่งไปยังอีกประเทศหนึ่ง (ด้วยวิธีอะไรก็ตาม) โดยการส่งออกจะแบ่งเป็น 2 รูปแบบ คือ การส่งออกทางตรง (Direct Export) และ การส่งออกทางอ้อม (Indirect Export)
ส่งออกทางอ้อม (Indirect Export) คือ การส่งออกผ่านคนกลาง อย่างเช่น จ้างบริษัทที่รับส่งออก หรือ Freight Forwarder
ส่งออกทางตรง (Direct Export) คือ การส่งออกเอง ด้วยการตั้งส่วนงานส่งออกของบริษัท เหมาะกับบริษัทที่มีประสบการณ์ในการส่งออก
ข้อดีของการส่งออก
- ใช้เงินลงทุนต่ำ เมื่อเทียบกับการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศหลาย ๆ วิธี
- ความเสี่ยงต่ำ เพราะสามารถถอนตัวได้ง่ายถ้าส่งออกแล้วเกิดไม่ประสบความสำเร็จ (แค่เลิกส่งออก)
ข้อจำกัดของการส่งออก
- สินค้าบางอย่างไม่เหมาะกับการส่งออก เช่น สินค้าที่เน่าเสียง่าย หรือทำให้การส่งออกทำให้ต้นทุนสินค้านั้นสูงเกินไป
- ต้องเจอกับการกีดกันทางการค้าของประเทศที่เราต้องการส่งออกสินค้าเข้าไป ทำให้ต้นทุนของสินค้าสูงยิ่งขึ้นไปอีก
Licensing
Licensing คือ การที่เจ้าของผลิตภัณฑ์ (Licensor) ให้ใบอนุญาตกับผู้ผลิตรายอื่น (Licensee) เพื่อที่ Licensee นั้นจะได้มีสิทธิ์ในการผลิตที่อยู่ใต้เงื่อนไขสัญญาที่ตกลงกันไว้ ตัวอย่างเช่น ลิขสิทธิ์ตัวการ์ตูน/ตัวละคร
โดยผลตอบแทนที่เจ้าของหรือ Licensor จะได้ เรียกว่า Royalty Fee ซึ่งจะตกลงผลตอบแทนกันที่ประมาณ 2-6% ของมูลค่าที่ Licensee สามารถทำได้
ข้อดีของ Licensing หรือ การมอบใบอนุญาต คือ ความง่ายในการขยายเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ เพราะผู้ให้ Licensing มีหน้าที่เพียงแค่การให้สิทธิ์หรือมอบวิธีผลิตให้ตามที่ตกลงกัน
ข้อดีดังกล่าวเป็นเหตุให้ Licensing เหมาะกับช่วงทดลองตลาดก่อนที่จะเข้าไปทำเอง หรือ กิจการที่ไม่มีความพร้อมในการเข้าไปลงทุนเอง
ข้อเสียของ Licensing คือ การที่เจ้าของผลิตภัณฑ์ต้องมอบวิธีผลิตให้กับ Licensee ซึ่งถ้าทำสัญญาไม่รัดกุมมากพอหรือไม่ระมัดระวัง Licensee อาจนำความรู้ที่ได้ไป ไปเปิดธุรกิจแข่งกับเรา ทำให้วิธี Licensing มักจะใช้แต่กับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้ผลิตซับซ้อนหรือไม่มีสูตรการผลิตที่พิเศษ และสิ่งที่เลียนแบบได้ยาก
Franchising หรือ การให้สัมปทาน
Franchising คือ การให้ใบอนุญาต (Licensing) แบบหนึ่งของการค้าปลีกหรือการบริการ โดยผู้ที่ได้รับสัมปทาน (Franchisees) จะต้องปฏิบัติตามแนวปฏิบัติที่ผู้ให้สัมปทาน (Franchisor) กำหนดไว้ ตัวอย่าง Franchising ที่เห็นบ่อย ๆ ได้แก่ McDonald KFC ไก่ย่าง 5 ดาว และ 7-11 เป็นต้น
ส่วนใหญ่กิจการที่จะสามารถขายสัมปทานได้ จะต้องมีชื่อเสียงที่รู้จักกันอย่างแพร่หลายในระดับที่ผู้ซื้อ Franchising สามารถเริ่มขายได้ทันทีจากระบบที่พร้อมและชื่อเสียงที่เป็นที่รู้จักในระดับหนึ่ง
โดยผลตอบแทนที่ผู้ให้สัมปทาน (Franchisor) จะได้รับ คือ Royalty Fee เหมือนกับกรณี License เช่นเดียวกับข้อดีและข้อเสียของ Franchising ที่เหมือนกับ การเข้าสู่ตลาดต่างประเทศด้วยวิธี Licensing เช่นกัน
Joint Venture
Joint Venture คือ การร่วมทุน จาก 2 บริษัทหรือมากกว่า โดยมีจุดประสงค์หลัก ๆ มาจากเรื่องของกฎหมาย และความต้องการแชร์ความสามารถเพื่อใช้ในการทำโปรเจคที่บริษัทตนเองและอีกฝ่ายไม่มีความเพียงพอจะทำด้วยตนเอง
ข้อดีของ Joint Venture
- บางประเทศบริษัทต่างชาติไม่สามารถเข้าไปตั้งโรงงานเองได้ 100% จึงต้องเข้าไปในรูปแบบ Joint Venture
- ได้จุดแข็งจากหุ้นส่วนที่เข้ามาร่วมกิจการ เช่น บริษัทมือถือ ร่วมกิจการกับบริษัทแบตเตอรี่
- ทำให้คู่แข่งหายไป ด้วยการจับคู่แข่งมารวมกับกิจการของเราเอง
- ได้ความรู้ความเข้าใจเรื่องวัฒนธรรม กฎหมายท้องถิ่นและอื่น ๆ จากบริษัทที่เราร่วมทุนด้วยทำให้ไม่ต้องเสียเวลาศึกษาแต่แรก ในกรณีที่เข้าไปร่วมทุนกับบริษัทท้องถิ่น
ข้อเสียของ Joint Venture
- อาจเกิดความไม่เข้าใจกัน ระหว่างกิจการที่ร่วมทุน
- ปัญหาความแตกต่างทางวัฒนธรรม ระหว่างทั้ง 2 บริษัท
- ปัญหาความขัดแย้งในเรื่องของแนวทางการบริหารและดำเนินงาน ในกรณีที่ทั้ง 2 ฝ่ายมีสิทธิ์มีเสียงในระดับเท่า ๆ กัน
Contract Manufacturing
Contract Manufacturing คือ สัญญาการจ้างผลิตสินค้า แปลตรงตัวตามชื่อ โดยจะแค่จ้างผลิตเท่านั้น แต่ส่วนอื่นๆอย่างการทำตลาดบริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์จะทำเอง
โดยการจ้างผลิตจะใช้เมื่อกิจการไม่พร้อมผลิตเองที่ต่างประเทศ หรือต้องการลดต้นทุนบางอย่าง เช่น ถ้าตั้งโรงงานผลิตเองในต่างประเทศแล้วไม่คุ้มกับกำไร ต้องการลดค่าใช้จ่ายในการขนส่ง
Turnkey Project
Turnkey Project คือ การรับทำเป็นโครงการแบบเบ็ดเสร็จเป็นการจ้างตั้งแต่เริ่มโครงการไปจนสามารถใช้งานได้ โดยส่วนมากจะเป็นบริษัทที่มีความสามารถด้านเทคโนโลยี การก่อสร้าง และเครื่องจักร
ลูกค้าของ Turnkey Project มักจะเป็นผู้ที่ขาดความสามารถและบุคลากรในด้านนั้น ๆ อย่างบางประเทศที่ไม่มีความรู้ในการสร้างรถไฟฟ้า รัฐบาลก็จะจ้างบริษัทต่างชาติเข้ามาจัดการ ตัวอย่างเช่น การสร้างรถไฟฟ้า เขื่อน โรงงานไฟฟ้า และโครงสร้างพื้นฐานอื่นๆ
