Home Business Penetration Pricing คือ อะไร? การตั้งราคาเจาะตลาด

Penetration Pricing คือ อะไร? การตั้งราคาเจาะตลาด

by greedisgoods
Penetration Pricing คือ การตั้งราคาเจาะตลาด คือ กลยุทธ์ Penetration Price คือ

Penetration Pricing คือ อะไร? ทำความเข้าใจกับ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบ Penetration หรือ การตั้งราคาเจาะตลาด

Penetration Pricing คือ วิธีตั้งราคาสินค้าด้วยราคาที่ต่ำในช่วงแรกที่สินค้าเข้าสู่ตลาด เพื่อใช้ประโยชน์จากราคาที่ต่ำดึงดูดให้ลูกค้าหันมาซื้อสินค้าของแบรนด์ เมื่อสินค้าเป็นที่รู้จักก็จะกลับมาใช้ราคาปกติในภาษาไทยเรียก Penetration Pricing  ว่าการตั้งราคาเจาะตลาด

ในขั้นแรก Penetration Pricing ใช้เพื่อการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหญ่และทำให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้า ซึ่งสิ่งที่ตามมาก็คือเมื่อลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าก็มีโอกาสที่ลูกค้าจะหันมาใช้สินค้าของแบรนด์

สมมติว่า มียอดขายจากความอยากรู้อยากลองของลูกค้า 100,000 คน แต่ได้ลูกค้าที่พอใจและใช้สินค้าต่อเพียงแค่ 20,000 คน ก็ถือว่ากลยุทธ์ Penetration Pricing ประสบความสำเร็จแล้ว

เพราะลูกค้าทั้ง 20,000 คน คือลูกค้าที่จะกลับมาซื้อสินค้าในภายหลัง

เมื่อพิจารณาดี ๆ จะเห็นว่าการใช้กลยุทธ์ Penetration Price จะมีบริบทที่คล้ายกับการแจกสินค้าให้ลูกค้าทดลองใช้ที่มีโอกาสจะได้ลูกค้าที่พอใจในสินค้าที่แจก และในอีกประเด็นก็คือ “มีต้นทุน” จากการตั้งราคาที่ต่ำ

Penetration แปลว่า การเจาะ การบุก หรือ การเข้าไป

Penetration Pricing คือ รูปแบบหนึ่งของกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้า (Price Strategy) ที่เป็นหนึ่งในส่วนประสมทางการตลาดหรือที่รู้จักกันในชื่อของ Marketing Mix 4P นั่นเอง


Penetration Pricing ใช้ในสถานการณ์ไหน?

สำหรับเหตุผลที่จะใช้ กลยุทธ์ Penetration Pricing จะมีอยู่ 3 กรณีคือ

  1. เป็นสินค้าที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด
  2. เป็นสินค้าที่หาสินค้าทดแทนได้ง่าย
  3. เป็นสินค้าที่มีต้นทุนในการเปลี่ยนต่ำ (Switching Cost ต่ำ)

มาดูกันว่าทำไมทั้ง 3 กรณีนี้เหมาะกับ Penetration Pricing

สินค้าที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด (Penetration Product)

การตั้งราคาเจาะตลาด หรือ Penetration Pricing คือ กลยุทธ์ที่เหมาะอย่างมากกับสินค้าที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด ไม่ว่าจะเป็น Brand ใหม่หรือ Brand เก่าที่ออกสินค้ารุ่นใหม่

เพราะการที่ยังไม่มีใครรู้จัก นั่นหมายความว่ายังไม่มีใครไว้ใจจะซื้อด้วยราคาที่แพงกว่าหรือเท่ากับสินค้าแบบเดียวกันยี่ห้ออื่น การตั้งราคาด้วย Penetration Pricing จึงถูกใช้เป็นเครื่องมือกระตุ้นการตัดสินใจซื้อสินค้า

สินค้าที่หาสินค้าทดแทนได้ง่าย

โดยทั่วไปการตั้งราคาแบบ Penetration Price มักจะใช้กับสินค้าที่หาสินค้าที่หาสินค้าทดแทน (Substitute Product) ได้ง่าย โดยเฉพาะกับสินค้าในกลุ่ม FMCG หรือ Fast Moving Consumer Goods

เนื่องจาก พฤติกรรมของผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าประเภทนี้มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนไปใช้สินค้ายี่ห้ออื่นหรือสินค้าที่ใช้ได้ใกล้เคียงกันง่ายกว่า ซึ่งเป็นผลมาจากสินค้าเหล่านี้มีตัวเลือกให้เลือกอยู่มากมาย

สินค้าที่มีต้นทุนในการเปลี่ยนต่ำ (Switching Cost ต่ำ)

ถ้าหากคิดในมุมตรงข้าม กรณีที่เป็นสินค้าที่มีต้นทุนในการเปลี่ยนหรือ Switching Cost สูง การลดราคาที่ไม่มากพอ แทบจะไม่มีผลในการตัดสินใจเปลี่ยนมาใช้สินค้าที่กำลังลดราคา

พูดง่าย ๆ คือ ถ้าการเปลี่ยนจากการใช้สินค้า A ไปใช้สินค้า B มีต้นทุนที่เป็นเงินหรือเวลามากกว่าราคาที่ลดของสินค้า B ก็เป็นเรื่องปกติมากที่คนทั่วไปจะไม่เปลี่ยนไปใช้สินค้า B


อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ กลยุทธ์การตั้งราคา อื่น ๆ นอกจาก Penetration Pricing หรือ การตั้งราคาเจาะตลาด ได้ที่ bit.ly/2GR6PBX

บทความที่เกี่ยวข้อง