Personal Selling คืออะไร? การขายโดยพนักงานขาย

Personal Selling คืออะไร?

Personal Selling คือ การขายโดยพนักงานขาย หรือการขายโดยบุคคล เป็นวิธีการส่งเสริมการตลาด (Promotion) รูปแบบหนึ่งที่แบรนด์จะใช้พนักงานขายเป็นผู้ให้ข้อมูลของผลิตภัณฑ์ และเชิญชวนให้ลูกค้าซื้อสินค้าโดยตรง

โดยข้อได้เปรียบของ Personal Selling อยู่ที่การที่ผู้ขายสามารถให้ข้อมูลกับลูกค้าได้อย่างเต็มที่ เนื่องจาก การขายโดยพนักงานขาย คือวิธีการขายที่ใช้พนักงานขายติดต่อกับลูกค้า ทำให้ผู้ขายสามารถหาสิ่งที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ง่ายกว่า

เพราะการสื่อสารระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเป็นการสื่อสารที่ยืดหยุ่น พนักงานขายสามารถให้ข้อมูลที่ลูกค้าต้องการได้อย่างตรงประเด็นได้ทันที อีกทั้งยังสามารถแก้ไขความเข้าใจผิดของลูกค้าแต่ละคนได้ทันที

ตัวอย่างเช่น บริษัท Very Own Business ให้บริการพัฒนา Website ตามความต้องการของลูกค้า การใช้ Personal Selling จะทำให้ลูกค้าได้รับรู้รายละเอียดทั้งหมดที่ลูกค้าต้องรู้เกี่ยวกับการทำเว็บไซต์ตามที่ลูกค้าแต่ละคนต้องการได้ทันที ตลอดจนรายละเอียดเฉพาะที่ลูกค้าแต่ละคนต้องการให้มีบนเว็บไซต์

ในขณะที่การโฆษณาหรือการประชาสัมพันธ์ทำได้ไม่ละเอียดมากนัก เนื่องจากลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการ Website ที่ไม่เหมือนกัน (รวมถึงราคาที่แตกต่างกันไปตามความยากง่ายของงานตามที่ได้ตกลงกันไว้)

กล่าวคือ พนักงานขาย ในกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดแบบ Personal Selling มีหน้าที่ในการอธิบายสินค้า ทำให้ลูกค้าสนใจ ตอบคำถาม โต้แย้งความเข้าในผิดของลูกค้า โน้มน้ามจิตใจ สาธิตการใช้สินค้า การปิดการขาย รวมไปถึงการติดตามลูกค้าหลังการขาย (Follow Up)

Personal Selling เหมาะกับอะไร?

โดยทั่วไปสินค้าที่เหมาะกับการส่งเสริมการตลาดด้วยวิธีการขายในรูปแบบ Personal Selling คือสินค้าประเภทที่จำเป็นต้องให้ข้อมูลกับลูกค้า และเป็นสินค้าที่มักจะทำให้ลูกค้าเกิดคำถามทันทีที่ได้รับข้อมูล ซึ่งได้แก่

สินค้าอุตสาหกรรมที่ต้องใช้ความรู้ทางเทคนิค เพราะสินค้าลักษณะนี้ลูกค้าต้องการที่จะทราบข้อมูลในเชิงลึก ตั้งแต่รายละเอียดไปจนถึงการซ่อมบำรุงหลังการขาย อย่างเช่น อุปกรณ์สำนักงาน เครื่องจักร เครื่องมือ และบริการสำหรับองค์กรอื่น ๆ ในด้านอุตสาหกรรม

สินค้าที่ขายตามบ้าน (Door to door selling) อย่างเช่น ประกันชีวิต เครื่องใช้ไฟฟ้า และเครื่องกรองน้ำ ที่ได้รับความนิยมในอดีต

สินค้าสั่งทำ (Custom Made) เป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องการตามรายละเอียดของลูกค้าแต่ละคน เช่น เว็บไซต์ของแต่ละองค์กร รถยนต์ Hypercar และ Supercar บางแบรนด์และบางรุ่น

สินค้าที่ต้องเข้าใจวิธีใช้งาน เป็นสินค้าที่มีวิธีใช้ซับซ้อน ทำให้ไม่สามารถแสดงวิธีการใช้งานทั้งหมดได้ผ่านการโฆษณาที่มีพื้นที่และเวลาที่จำกัดได้เหมือนสินค้าทั่วไป ตัวอย่างเช่น โปรแกรมซอฟต์แวร์องค์กรต่าง ๆ ที่แม้ว่าจะทำงานได้เหมือนกัน แต่วิธีใช้กลับต่างกันมาก ไม่ว่าจะเป็นโปรแกรมบัญชี บริการ Workspace ของ Google กับ Microsoft 365 ขององค์กร และระบบซอฟต์แวร์องค์กรอื่น ๆ

อย่างไรก็ตาม สินค้าที่ขายโดยการใช้พนักงานขายหรือ Personal Selling ควรเป็นสินค้าที่มีกำไรต่อหน่วยสูง เนื่องจาก การที่ต้องใช้พนักงานขาย ส่งผลให้การขายดังกล่าวมีค่าใช้จ่ายต่อหน่วยที่สูงกว่าการส่งเสริมการตลาด (Promotion) ด้วยวิธีอื่น