กลยุทธ์การตั้งราคา Price คือ อะไร? Pricing Strategy มีกี่วิธี?

Price คือ กลยุทธ์ตั้งราคา Marketing Mix 4P

กลยุทธ์การตั้งราคา หรือ Price คือ อีกหนึ่งกลยุทธ์ของ Marketing Mix มาดูกันว่า กลยุทธ์การตั้งราคา หรือ Pricing Strategy มีอะไรบ้าง และแต่ละวิธีทำอย่างไร !


Price คือ กลยุทธ์ในการตั้งราคา คือ เป็นหนึ่งใน ส่วนประสมทางการตลาด หรือ Marketing 4P ที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อต่อผู้บริโภคอย่างมาก และอาจมีผลมากที่สุดสำหรับบางคน

การตั้งราคา (Pricing) เป็นกลยุทธ์ที่มีเป้าหมายหลักๆ อยู่ 2 อย่าง ได้แก่ เป็นเครื่องมือกำหนดกำไรที่ต้องการจากสินค้า และการตั้งราคาเพื่อ การส่งเสริมการตลาด

อย่างไรก็ตาม การตั้งราคาสินค้าและบริการ ไม่ว่าจะวิธีใด ก็จะมีพื้นฐานอยู่บนปัจจัยเหล่านี้ ได้แก่

ต้นทุน (Cost)
คู่แข่ง (Competitor)
กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และกำลังซื้อของลูกค้า (Target)
การตำแหน่งของสินค้า (Position)


โดยหน้าที่ของนักการตลาดคือการเลือกวิธีการตั้งราคาให้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ที่สุด มาดูกันว่า กลยุทธ์ในการตั้งราคา หรือ Pricing Strategy ที่เห็นบ่อยๆ มีอะไรบ้าง


Penetration Pricing

Penetration Pricing คือ การตั้งราคาสินค้าต่ำในช่วงแรกที่วางขายสินค้า เป้าหมายคือการตั้งราคาเพื่อให้ได้ลูกค้ากลุ่มใหญ่และทำให้คนจำนวนมากสนใจหันมาซื้อ และเมื่อสินค้าเริ่มติดตลาดค่อยขึ้นราคากลับมาอยู่ในระดับเดียวกับคู่แข่ง

การตั้งราคาแบบ Penetration จะเหมาะกับสินค้าที่สามารถใช้สินค้าอื่นทดแทนได้อย่างสินค้าในกลุ่ม FMCG (Fast Moving Consumer Goods) เช่น น้ำมันพืช ผงซักฟอก สบู่ ยาสีฟัน และ บะหมี่กึ่งสำเร็จรูป เป็นต้น


Skimming Pricing

Skimming Pricing คือ การตั้งราคาสินค้าหรือบริการที่สูงในช่วงแรกที่วางขายสินค้า และค่อยๆ ลดราคาของสินค้าหรือบริการดังกล่าวลงในภายหลัง เพื่อเข้าถึงผู้บริโภคทั่วไปมากขึ้น

สำหรับข้อดีของ Skimming Pricing คือ สามารถคืนทุนได้อย่างรวดเร็วตั้งแต่ช่วงแรกที่วางขายสินค้า และเหมาะกับสินค้าที่มี Product Life Cycle สั้น (อยู่ในตลาดได้ไม่นานต้องรีบทำกำไร) เช่น สินค้าที่กำลังเป็นกระแส


Competition Pricing

Competition Pricing คือ การตั้งราคาเพื่อแข่งขัน ด้วยการตั้งราคาเพื่อให้เกิดการเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่ขายสินค้าเดียวกัน โดยสามารถทำได้ 3 วิธี ได้แก่

  1. ตั้งราคาถูกกว่า
  2. ตั้งราคาแพงกว่า
  3. ตั้งราคาเท่ากัน (แต่สินค้าเราดีกว่าเล็กน้อย)

โดยจุดประสงค์ของกลยุทธ์ Competition Pricing ก็คือ การเพิ่มจำนวนลูกค้าหรือเพิ่มส่วนแบ่งตลาด (Market Share) ด้วยการดึงลูกค้าจากคู่แข่ง

อย่างไรก็ตาม Competition Pricing อาจนำไปสู่น่านน้ำสีแดง หรือ Red Ocean ที่ทำให้เจ็บตัวกันทุกฝ่าย จึงทำให้เป็นวิธีที่ไม่ได้รับความนิยมมากนัก


Premium Pricing

Premium Pricing คือ การตั้งราคาที่สูง เพื่อวาง Position ของสินค้าให้เป็นสินค้าที่พิเศษ

การตั้งราคาแบบ Premium Pricing จะเหมาะกับสินค้าที่ลูกค้าซื้อไปเพื่อใช้แสดงฐานะของตนเอง เช่น รถหรู นาฬิกา กระเป๋า และสินค้า Luxury อื่นๆ


Odd Pricing

Odd Pricing คือ การตั้งราคาด้วยการใช้หลักจิตวิทยา เป็นการตั้งราคาให้เป็นเลขคี่ โดยการตั้งราคาแบบเลขคคี่ (Odd Pricing) จะนิยมตั้งราคาเป็นเลขลงท้ายด้วย 99 เพื่อให้ลูกค้ามองว่าสินค้าราคาไม่แพงเกินไป

สำหรับข้อควรระวังของการตั้งราคาแบบ Odd Pricing คือ การตั้งเป็นเลข 99 จะไม่เหมาะอย่างยิ่งกับสินค้าที่วาง Position เป็นสินค้าหรู เพราะจะถูกมองว่าเป็นของถูกอย่างที่ได้กล่าวไว้


Even Pricing

Even Pricing คือ การตั้งราคาด้วยเลขที่เป็นตัวเลขกลม ๆ เช่น 100 600 2000 เป็นการตั้งราคาด้วยหลักจิตวิทยา

โดยการตั้งราคาแบบ Even Pricing จะทำให้ลูกค้ามองว่าสินค้านั้นเป็นสินค้าราคาเต็ม ไม่ได้ลดราคา เป็นสินค้ามีคุณภาพ (เมื่อเทียบกับพวกราคา 99)


Seasonal Pricing

Seasonal Pricing คือ การตั้งราคาสินค้าตามช่วงเวลา โดยช่วงเวลาหนึ่งจะเป็นราคาหนึ่งแต่ในอีกเวลาหนึ่งก็จะเป็นอีกราคาหนึ่ง ไม่ได้จำกัดว่าจะต้องเป็นฤดูกาลเท่านั้น 

ตัวอย่างเช่น ตั๋วหนังราคาพิเศษในวันพุธ ราคาโรงแรมในช่วงวันหยุดกับวันทำงาน

ประโยชน์หลักของการตั้งราคาแบบ Seasonal Pricing คือ การจัดการกับความต้องการซื้อส่วนเกินและความต้องการซื้อที่เหลือ

หรือพูดง่ายๆ ก็คือ ใช้จัดการช่วงที่ขายไม่ทันกับช่วงที่ขายไม่หมด


Bundle Pricing

Bundle Pricing คือ การนำสินค้าหลายชิ้นมารวมกันแล้วตั้งราคาใหม่ (ที่ต่ำกว่า) เหมาะกับสินค้าที่ต้องใช้บ่อยๆ หมดแล้วต้องใช้ทันที อย่างเช่น สบู่

ซึ่งการตั้งราคาแบบ Bundle Pricing จะเป็นการกระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่าซื้อครั้งละมากๆ ไปเลยดีกว่า เนื่องจากได้ราคาที่ถูกกว่าและยังไงก็ต้องซื้อสินค้าเหล่านี้บ่อยอยู่แล้ว


Optional Pricing

Optional Pricing คือ การตั้งราคาเพื่อขาย Option เสริมเข้าไปด้วยกับสินค้าหลัก เห็นได้บ่อยๆ จากการตั้งราคารถที่รถคันเดียวกันจะแบ่งเป็นหลายราคาตาม Option ที่ให้เพิ่มเข้ามา

ประโยชน์หลักของ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบ Optional Pricing คือ ช่วยให้สามารถสร้างกำไรได้มากขึ้น


Decoy Pricing

Decoy Pricing คือ การตั้งราคาแบบ “ล่อ” เป็นการตั้งราคาแบบหลายราคา อย่างน้อย 3 ราคา เพื่อจูงใจให้ลูกค้าซื้อราคาในราคาที่ผู้ขายต้องการ

ตัวอย่างค่าบริการรายเดือนของ Netflix

กลยุทธ์การตั้งราคา คือ Pricing Strategy คือ

จะเห็นว่า Netflix จะแบ่งออกเป็น 3 ราคา โดยค่าบริการรายเดือนจะต่างกัน ซึ่งสิ่งที่จะทำให้ค่าบริการ Netflix แตกต่างกัน คือ ความชัด และ จำนวนหน้าจอที่ชมได้พร้อมกัน

เมื่อพิจารณาจะเห็นว่า เดือนละ 280 บาท แย่ที่สุดเพราะแม้แต่ HD ก็ยังดูไม่ได้ อีกทั้งยังดูได้เพียงจอเดียว) ถ้าอยากดูความชัดระดับ HD ขึ้นไปหรืออยากหารกับเพื่อนก็ต้องจ่าย 350 บาทต่อเดือน

ด้วยเหตุผลข้างต้นจะทำให้ราคา 280 ดูไม่สมเหตุสมผล จนผู้ซื้อมีโอกาสสูงที่จะตัดสินใจเลือก Subscribe Netflix ที่ราคา 350 บาท หรือ 420 บาท ต่อเดือนมากกว่า

นอกจากนี้ การมีอยู่ของราคา 280 บาท ยังทำให้มองว่าค่าบริการรายเดือน Netflix เริ่มต้นเพียง 280 บาทต่อเดือนอีกด้วย


Dynamic Pricing

Dynamic Pricing คือ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น โดยการตั้งราคาแบบ Dynamic Pricing จะตั้งราคาสินค้าหรือบริการชนิดเดียวกันหลายราคา แตกต่างกันไปในแต่ละช่วงเวลาด้วยเหตุผลบางอย่าง


โดยเงื่อนไขที่จะทำให้ราคาจะเปลี่ยนแปลงจะแตกต่างกันไปในแต่ธุรกิจ แต่โดยส่วนมากมักจะเป็นเรื่องของ Seasonal หรือ ฤดูกาล

ตัวอย่างเช่น ราคาตั๋วเครื่องบินที่จะเปลี่ยนแปลงไปตามจำนวนความหนาแน่นในการจอง

Seasoning Pricing ก็นับว่าเป็น Dynamic Pricing


 

About greedisgoods

สวัสดี! อ่านบทความอื่นๆ ได้ที่ลิ้งด้านล่าง

View all posts by greedisgoods →