Price Sensitivity คืออะไร?
Price Sensitivity คือ ความอ่อนไหวต่อราคา ที่ใช้ในการวัดว่าราคาของสินค้าและบริการมีอิทธิพลต่อความเต็มใจที่จะซื้อของลูกค้ามากน้อยเพียงใด Price Sensitivity จึงเป็นปัจจัยสำคัญที่ใช้ประกอบการพิจารณาเมื่อตั้งราคาสินค้าหรือบริการ
ในกลุ่มลูกค้าที่มี Price Sensitivity สูง (มีความอ่อนไหวต่อราคาสูง) ลูกค้ากลุ่มดังกล่าวมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของราคาสินค้ามากกว่า ทำให้อาจมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ทดแทน (Sustitute Products) ของคู่แข่งหากราคาของสินค้าหรือบริการที่พวกเขาใช้อยู่ในปัจจุบันสูงขึ้น
ในทางกลับกัน ในกลุ่มลูกค้าที่มี Price Sensitivity (มีความอ่อนไหวต่อราคาต่ำ) การเปลี่ยนแปลงของราคาสินค้าจะทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มน้อยกว่าที่จะเปลี่ยนไปใช้สินค้าทดแทน (Sustitute Products) ของคู่แข่ง
Price Sensitivity เป็นสิ่งที่ได้รับอิทธิพลจากปัจจัยแวดล้อมต่าง ๆ ของสินค้าดังกล่าว ได้แก่ ลักษณะของตัวสินค้า ความพร้อมของผลิตภัณฑ์หรือบริการทดแทน มูลค่าที่รับรู้ได้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ระดับรายได้ของลูกค้า และความเต็มใจที่จะจ่าย
การทำความเข้าใจเกี่ยวกับ Price Sensitivity เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจ เนื่องจากเป็นสิ่งที่ให้ข้อมูลที่ช่วยเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคา (Pricing Strategy) อย่างเช่น การกำหนดราคาที่เหมาะสม การตัดสินใจว่าจะเสนอส่วนลดหรือโปรโมชัน หรือการปรับราคาเพื่อสะท้อนการเปลี่ยนแปลงของต้นทุน
นอกจากนี้ ด้วยการทำความเข้าใจระดับ Price Sensitivity ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ธุรกิจจะสามารถมั่นใจได้ว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาสอดคล้องกับความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้า เพื่อเพิ่มศักยภาพในการสร้างรายได้จากการขายสินค้าให้อยู่ในระดับสูงสุด
การรู้ระดับ Price Sensitivity บอกอะไร
การทำความเข้าใจถึงระดับ Price Sensitivity ผ่านการสำรวจหรือรวบรวมข้อมูลของธุรกิจสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าสำหรับธุรกิจได้หลายวิธี ดังนี้
- การกำหนดราคาที่เหมาะสม: เมื่อเข้าใจ Price Sensitivity ของลูกค้าจะช่วยกำหนดราคาที่ปรับให้เหมาะสมสำหรับการทำกำไรในระดับที่สามารถแข่งขันได้
- การวางตำแหน่งที่สามารถแข่งขันได้: Price Sensitivity ยังสามารถช่วยให้ธุรกิจวางตำแหน่งในตลาดได้ หากลูกค้ามีความอ่อนไหวต่อราคาสูง ธุรกิจที่เสนอราคาต่ำกว่าอาจได้เปรียบเหนือคู่แข่ง
- การแบ่งส่วนตลาด: สามารถใช้ Price Sensitivity เพื่อแบ่งส่วนตลาดและปรับกลยุทธ์การกำหนดราคาให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าเฉพาะ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่มี Price Sensitivity สูงอาจตอบสนองต่อส่วนลดและโปรโมชันได้ดีกว่า ในขณะที่ลูกค้าที่มี Price Sensitivity น้อยกว่าอาจยินดีจ่ายแบบพรีเมียมสำหรับฟีเจอร์หรือสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม
- การพัฒนาผลิตภัณฑ์: นอกจากนี้ Price Sensitivity ยังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ หากลูกค้ามี Price Sensitivity สูง ธุรกิจอาจต้องมุ่งเน้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีต้นทุนการผลิตต่ำลง หรือหาวิธีลดต้นทุนโดยไม่ลดคุณภาพลง
Price Sensitivity สูง
ลูกค้าที่มี Price Sensitivity สูงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อเพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของราคา ซึ่งหมายความว่าแม้แต่การเปลี่ยนแปลงราคาเพียงเล็กน้อยก็สามารถมีผลกระทบอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของพวกลูกค้าได้
โดยทั่วไปแล้วลูกค้าเหล่านี้จะใส่ใจเรื่องราคามากกว่า และมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อโปรโมชัน ส่วนลด และสิ่งจูงใจด้านราคาอื่น ๆ มากกว่า
ตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่มี Price Sensitivity สูง คือ ผงซักฟอกและน้ำยาซักผ้ายี่ห้อทั่วไป ลูกค้ามักไม่ภักดีต่อน้ำยาซักผ้ายี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่ง ในขณะที่ในตลาดมียี่ห้อผงซักฟอกและตัวเลือกมากมายหลายราคา ด้วยเหตุนี้ลูกค้าจึงมีความไวสูงต่อการเปลี่ยนแปลงของราคาน้ำยาซักผ้า และอาจเปลี่ยนไปใช้ทางเลือกที่มีราคาต่ำกว่าหากราคาของแบรนด์ปกติของพวกเขาสูงขึ้น
กล่าวคือ หากราคาของน้ำยาซักผ้าบางยี่ห้อเพิ่มขึ้น ลูกค้าอาจเปลี่ยนไปใช้ยี่ห้อทั่วไปที่มีราคาต่ำกว่าซึ่งมีคุณลักษณะหรือคุณประโยชน์ที่คล้ายคลึงกัน ในทางกลับกันหากผู้ค้าปลีกเสนอส่วนลดหรือโปรโมชันสำหรับน้ำยาซักผ้า ลูกค้าอาจเลือกซื้อจำนวนมากหรือตุนไว้เพื่อใช้ประโยชน์จากราคาที่ต่ำกว่า
Price Sensitivity ต่ำ
ลูกค้าที่มี Price Sensitivity ต่ำมักจะไม่ค่อยเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อเพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของราคา ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่ค่อยคำนึงถึงราคาและเต็มใจที่จะจ่ายในราคาที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาให้ความสำคัญ
โดยทั่วไปลูกค้าเหล่านี้ไม่ค่อยตอบสนองต่อโปรโมชั่น ส่วนลด และสิ่งจูงใจด้านราคาอื่น ๆ
ตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่มีความไวต่อราคาต่ำ คือ นาฬิกาหรู นาฬิกาหรูมักจะถูกมองว่าเป็นสัญลักษณ์แสดงสถานะระดับสูง และลูกค้าที่ซื้อนาฬิกามักจะกังวลเรื่องราคาน้อยกว่าเรื่องแบรนด์ งานฝีมือ และการออกแบบ
ลูกค้านาฬิกาหรูอาจยินดีจ่ายในราคาระดับพรีเมียมสำหรับนาฬิกาจากแบรนด์ที่มีชื่อเสียง และพวกเขาอาจไม่อ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงราคาเท่ากับลูกค้าที่ซื้อสินค้าโภคภัณฑ์ (Commodities) ตัวอย่างเช่น หากราคาของนาฬิกาหรูเพิ่มสูงขึ้น ลูกค้าอาจยังคงเต็มใจที่จะจ่ายในราคาที่สูงขึ้นหากพวกเขาเห็นว่าคุณค่าของแบรนด์และการออกแบบนั้นคุ้มค่า
