GreedisGoods » Business » Reservation Price หรือ Walkaway Price คืออะไร? สำคัญกับการเจรจาอย่างไร

Reservation Price หรือ Walkaway Price คืออะไร? สำคัญกับการเจรจาอย่างไร

by Kris Piroj
Reservation Price คือ Walk away Price คือ ราคาตัดใจ เจรจา

Reservation Price คืออะไร?

Reservation Price คือ ราคาตัดใจที่จะไม่ตกลงในการเจรจา (จะไม่ซื้อ จะไม่ขาย) เรียกอีกอย่างว่าราคาเดินหนีหรือ Walkaway Price ที่เป็นจุดที่ผู้เจรจาทั้งสองฝ่ายหรือฝ่ายหนึ่งจะยุติการเจรจาทันทีที่ราคาหรือผลประโยชน์ลงไปถึง Reservation Price เพราะรู้สึกไม่พอใจในผลประโยชน์ที่จะได้รับจากการเจรจาต่อรอง

โดยราคาตัดใจหรือ Reservation Price หรือ Walkaway Price สามารถประเมินได้จากการใช้ Best Alternative to a Negotiated (BATNA) หรือทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว และ Worst Alternative to a Negotiated (WATNA) หรือทางเลือกที่แย่ที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว

ในกรณีที่ประเมินหา Reservation Price หรือ Walkaway Price จาก Best Alternative to a Negotiated (BATNA) หรือทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว จะพิจารณาจากว่าสิ่งที่กำลังเจรจาให้ประโยชน์ต่ำกว่าทางเลือกอื่นที่มีอยู่หรือไม่ ถ้าใช่ก็จะเลือกหยุดเจรจาต่อรองและกลับไปหาทางเลือกเดิมที่มีอยู่

ในทางกลับกันกรณีที่ประเมินหา Reservation Price หรือ Walkaway Price จาก Worst Alternative to a Negotiated (WATNA) หรือทางเลือกที่แย่ที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว โดยจะพิจารณาจากผลลัพธ์ที่เลวร้ายที่สุดหากยกเลิกการเจรจา หรือก็คือถ้าหากผลประโยชน์ที่คาดว่าจะได้รับจากการเจรจาต่ำกว่า WATNA หรือผลเสียที่จะได้รับจากการล้มการเจรจา ก็จะยกเลิกการเจรจา

ดังนั้น จุดที่การเจรจาจะเดินหน้าต่อไปได้ก็คือการเจรจาในโซนของผลประโยชน์ที่คาบเกี่ยวกันของทั้ง 2 ฝ่าย ซึ่งเรียกว่า ZOPA หรือ Zone of Possible Agreement

ตัวอย่าง Reservation Price

สมมติว่า นาย A อยากขายที่ดินแต่ไม่อยากขายในราคาที่ต่ำกว่า 12 ล้านบาท ในขณะที่นาย B อยากซื้อที่ดินในขณะที่ไม่อยากจ่ายเกิน 16 ล้านบาทในการซื้อที่ดิน

จากตัวอย่าง ราคาตัดใจหรือ Reservation Price ของทั้ง 2 ฝ่าย จะเป็นดังนี้:

ราคาตัดใจหรือราคาเดินหนีที่จะทำให้การเจรจายุติลงของ A คือ การถูกคนซื้อต่อราคาลงไปต่ำกว่า 12 ล้านบาท

ราคาตัดใจหรือราคาเดินหนีที่จะทำให้การเจรจายุติลงของ B คือ การถูกคนขายต่อรองราคาจนสูงกว่า 16 ล้านบาท

สรุป ราคาตัดใจหรือReservation Price ของแต่ละฝ่ายการเจรจาในครั้งนี้คือการถูกผู้ซื้อต่อราคาลงไปต่ำกว่า 12 ล้านบาท และการถูกผู้ขายต่อรองราคาจนสูงกว่า 16 ล้านบาทนั่นเอง

ประโยชน์ของ Reservation Price หรือ Walkaway Price

Reservation Price หรือ Walkaway Price มีประโยชน์ในการทำให้รู้ว่าเมื่อถึงจุดใดควรที่จะหยุดการเจรจาต่อรอง เพื่อทำให้การเจรจานั้นเกิดประโยชน์สูงสุด หรือเสียผลประโยชน์น้อยที่สุด

เพราะการเจรจาโดยการใช้อารมณ์พาไปจะทำให้ไม่รู้ว่าจุดใดคือจุดที่ผู้เจรจากำลังเสียเปรียบ ทำให้บางครั้งการฝืนเจรจาต่อไปโดยไม่มีราคาในใจอาจทำให้ผู้เจรจาได้รับประโยชน์น้อยกว่าการอยู่เฉย ๆ ไม่เจรจา

การศึกษาราคาเดินหนีอย่าง Reservation Price จึงเป็นสิ่งที่ช่วยเตือนให้หยุดการเจรจาจากตัวเลขที่เห็นว่าถ้าเจรจาต่อไปจะขาดทุนเท่าไหร่หรือกำไรเท่าไหร่

บทความที่เกี่ยวข้อง

GreedisGoods มีการเก็บ Cookies สำหรับสถิติการเข้าชมและโฆษณา เพื่อมอบประสบการณ์ใช้งานที่ดียิ่งขึ้น หากท่านใช้เว็บไซต์ต่อไปโดยไม่ปรับตั้งค่าปฏิเสธ Cookies เราเข้าใจว่าท่านยินยอมที่จะรับคุกกี้ ยินยอม ดูรายละเอียด