Reservation Price คืออะไร?
Reservation Price คือ ราคาตัดใจที่จะไม่ตกลงในการเจรจา (จะไม่ซื้อ จะไม่ขาย) เรียกอีกอย่างว่าราคาเดินหนีหรือ Walkaway Price ที่เป็นจุดที่ผู้เจรจาทั้งสองฝ่ายหรือฝ่ายหนึ่งจะยุติการเจรจาทันทีที่ราคาหรือผลประโยชน์ลงไปถึง Reservation Price เพราะรู้สึกไม่พอใจในผลประโยชน์ที่จะได้รับจากการเจรจาต่อรอง
โดยราคาตัดใจหรือ Reservation Price หรือ Walkaway Price สามารถประเมินได้จากการใช้ Best Alternative to a Negotiated (BATNA) หรือทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว และ Worst Alternative to a Negotiated (WATNA) หรือทางเลือกที่แย่ที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว
ในกรณีที่ประเมินหา Reservation Price หรือ Walkaway Price จาก Best Alternative to a Negotiated (BATNA) หรือทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว จะพิจารณาจากว่าสิ่งที่กำลังเจรจาให้ประโยชน์ต่ำกว่าทางเลือกอื่นที่มีอยู่หรือไม่ ถ้าใช่ก็จะเลือกหยุดเจรจาต่อรองและกลับไปหาทางเลือกเดิมที่มีอยู่
ในทางกลับกันกรณีที่ประเมินหา Reservation Price หรือ Walkaway Price จาก Worst Alternative to a Negotiated (WATNA) หรือทางเลือกที่แย่ที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว โดยจะพิจารณาจากผลลัพธ์ที่เลวร้ายที่สุดหากยกเลิกการเจรจา หรือก็คือถ้าหากผลประโยชน์ที่คาดว่าจะได้รับจากการเจรจาต่ำกว่า WATNA หรือผลเสียที่จะได้รับจากการล้มการเจรจา ก็จะยกเลิกการเจรจา
ดังนั้น จุดที่การเจรจาจะเดินหน้าต่อไปได้ก็คือการเจรจาในโซนของผลประโยชน์ที่คาบเกี่ยวกันของทั้ง 2 ฝ่าย ซึ่งเรียกว่า ZOPA หรือ Zone of Possible Agreement
ตัวอย่าง Reservation Price
สมมติว่า นาย A อยากขายที่ดินแต่ไม่อยากขายในราคาที่ต่ำกว่า 12 ล้านบาท ในขณะที่นาย B อยากซื้อที่ดินในขณะที่ไม่อยากจ่ายเกิน 16 ล้านบาทในการซื้อที่ดิน
จากตัวอย่าง ราคาตัดใจหรือ Reservation Price ของทั้ง 2 ฝ่าย จะเป็นดังนี้:
ราคาตัดใจหรือราคาเดินหนีที่จะทำให้การเจรจายุติลงของ A คือ การถูกคนซื้อต่อราคาลงไปต่ำกว่า 12 ล้านบาท
ราคาตัดใจหรือราคาเดินหนีที่จะทำให้การเจรจายุติลงของ B คือ การถูกคนขายต่อรองราคาจนสูงกว่า 16 ล้านบาท
สรุป ราคาตัดใจหรือReservation Price ของแต่ละฝ่ายการเจรจาในครั้งนี้คือการถูกผู้ซื้อต่อราคาลงไปต่ำกว่า 12 ล้านบาท และการถูกผู้ขายต่อรองราคาจนสูงกว่า 16 ล้านบาทนั่นเอง
ประโยชน์ของ Reservation Price หรือ Walkaway Price
Reservation Price หรือ Walkaway Price มีประโยชน์ในการทำให้รู้ว่าเมื่อถึงจุดใดควรที่จะหยุดการเจรจาต่อรอง เพื่อทำให้การเจรจานั้นเกิดประโยชน์สูงสุด หรือเสียผลประโยชน์น้อยที่สุด
เพราะการเจรจาโดยการใช้อารมณ์พาไปจะทำให้ไม่รู้ว่าจุดใดคือจุดที่ผู้เจรจากำลังเสียเปรียบ ทำให้บางครั้งการฝืนเจรจาต่อไปโดยไม่มีราคาในใจอาจทำให้ผู้เจรจาได้รับประโยชน์น้อยกว่าการอยู่เฉย ๆ ไม่เจรจา
การศึกษาราคาเดินหนีอย่าง Reservation Price จึงเป็นสิ่งที่ช่วยเตือนให้หยุดการเจรจาจากตัวเลขที่เห็นว่าถ้าเจรจาต่อไปจะขาดทุนเท่าไหร่หรือกำไรเท่าไหร่
