GreedisGoods » Marketing » การส่งเสริมการขาย (Sale Promotion) คืออะไร? ทำอย่างไร

การส่งเสริมการขาย (Sale Promotion) คืออะไร? ทำอย่างไร

by Kris Piroj
การส่งเสริมการขาย Sales Promotion คือ การ ลด แลก แจก แถม การตลาด

การส่งเสริมการขาย คืออะไร?

การส่งเสริมการขาย (Sale Promotion) คือ วิธีการส่งเสริมการตลาด (Promotion) ด้วยการยื่นข้อเสนอพิเศษชั่วคราวให้กับลูกค้าเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจและตัดสินใจซื้อสินค้าในทันที โดยทั่วไปการส่งเสริมการขายมักจะอยู่ในรูปแบบของการลด แลก แจก แถม

เป้าหมายของธุรกิจที่ใช้วิธีการส่งเสริมการตลาด (Promotion Mix) ด้วยวิธีการส่งเสริมการขาย (Sale Promotion) มักจะเกี่ยวข้องกับการแสวงหาความได้เปรียบ ดังนี้

  • สินค้าทดลองตลาด เพื่อทดลองดูผลตอบรับก่อนจะผลิตออกขายจริง
  • สินค้าใหม่ที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด ซึ่งยังไม่มีใครรู้จัก ใช้ Sale Promotion ในการกระตุ้นให้ลูกค้าได้ลองใช้
  • ลดจำนวนสินค้าคงคลัง ที่เหลือจากการขายไม่หมดหรือตกรุ่น ดีกว่าการปล่อยให้กลายเป็นสินค้าล้าสมัย (Obsolete Inventory) และทิ้งไปแบบไม่ได้อะไร
  • กลยุทธ์ Loss Leader Pricing ที่ใช้การลดราคาเพื่อล่อใจลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้าอื่นที่ทำกำไร
  • การเพิ่มยอดขาย ด้วยการกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อในจำนวนที่มากขึ้น หรือบริโภคถี่ขึ้นกว่าเดิม ในธุรกิจที่ใช้ความด้านเปรียบด้านต้นทุนการผลิต

กล่าวคือ การส่งเสริมการขาย หรือ Sale Promotion เป็นวิธีการทางการตลาดที่ใช้ในการกระตุ้นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายชั่วคราวบนเหตุผลบางประการให้ตัดสินใจซื้อในทันทีด้วยความรู้สึกเร่งด่วนหรือความตื่นเต้นจากข้อเสนอพิเศษ ดังที่จะเห็นว่ากิจกรรมการส่งเสริมการขายมักจะเป็นแคมเปญชั่วคราวที่มีระยะเวลาที่สั้น

การส่งเสริมการขาย (Sale Promotion) มีวิธีอะไรบ้าง?

แม้ว่า การส่งเสริมการขาย (Sale Promotion) คือสิ่งที่เป็นที่รู้จักโดยทั่วไปในฐานะของการส่งเสริมทางการตลาดด้วยการลด แลก แจก แถม แต่การส่งเสริมการขายในทางปฏิบัติสามารถทำได้ในหลายรูปแบบ (รวมถึงสามารถใช้หลายวิธีร่วมกัน) ได้แก่

การลดราคาชั่วคราว (Flash Sale) เป็นวิธีการพื้นฐานที่สุดในการส่งเสริมการขายด้วยการลดราคาสินค้าลงในช่วงระยะเวลาสั้น ๆ เพื่อเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าภายใต้ข้อเสนอที่จำกัดเวลา

การซื้อ 2 ชิ้นถูกกว่า โดยสินค้าที่ใช้การส่งเสริมการขายอาจจะเป็นสินค้าแบบเดียวกัน หรือเป็นสินค้าที่ต้องใช้ร่วมกัน (Complementary Goods) ก็ได้ อย่างเช่น การซื้อแชมพูคู่กับครีมนวดผมแล้วได้ส่วนลด หรือการซื้อ

คูปองเงินสด เป็นการให้คูปองกับลูกค้าผ่านการแจก การส่งจดหมาย การส่ง Email Marketing หรือแจกจากการซื้อของครั้งก่อนก็ได้ โดยอาจจะเป็นคูปองเงินสดหรือคูปองลดราคาเพื่อให้ลูกค้านำไปใช้ลดราคาในครั้งต่อไปที่กลัมมาซื้อสินค้าหรือกลับมาใช้บริการ

การแจกตัวอย่างผลิตภัณฑ์ขนาดเล็ก อย่างเช่น การแจกตัวอย่างแชมพูสูตรใหม่ที่เป็นซองขนาดเล็ก เพื่อทำให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าฟรีโดยที่ไม่ต้องซื้อ

การทดลองใช้บริการฟรีในช่วงระยะเวลาหนึ่ง (Free Trial) โดยจะทำให้ผู้ใช้บริการที่ใช้งานฟรีสามารถเข้าถึงฟีเจอร์ต่าง ๆ แบบเสียเงินได้ชั่วคราว เพื่อให้ผู้ใช้บริการได้ทดลองใช้และนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ ซึ่งในขั้นของการตัดสินใจซื้อก็อาจจะมีการกระตุ้นอีกครั้งด้วยส่วนลดครั้งแรกแบบจำกัดเวลาเพื่อทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้เร็วยิ่งขึ้น โดยการทดลองใช้แบบ Free Trial สามารถพบได้บ่อยจากธุรกิจที่ใช้ Business Model แบบ Freemium ซึ่งมักจะเป็นบริการต่าง ๆ บนอินเตอร์เน็ต

การทำ Referral Program ที่ให้ลูกค้าเดิมแนะนำสินค้าหรือบริการที่ใช้อยู่ให้กับคนใกล้ตัว แลกกับผลประโยชน์ที่ผู้แนะนำจะได้รับ และสิทธิพิเศษที่ผู้ที่ถูกแนะนำจะได้รับจากการสมัครใช้งานผ่านการแนะนำดังกล่าว (มักจะเป็นการให้ Free Trial)

คืนเงิน (Cash Back) เป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นด้วยการให้เงินคืน ในลักษณะที่เมื่อใช้จ่ายถึงยอดที่กำหนดผู้ซื้อจะได้คืนเงิน x บาท (หรือบางครั้งก็อาจจะเป็นการสุ่มคืนเงิน 100 – 10,000 บาท)

การให้รางวัล ในกรณีนี้จะเป็นการให้รางวัลกับลูกค้าบางคน (สุ่ม) หรือลูกค้าทุกคนที่ซื้อสินค้า อย่างเช่น การส่งชิงโชค หรือการนำรหัสใต้ฝาไปเติมเงินมือถือ/เติมเกม เป็นต้น

ข้อควรระวังของการส่งเสริมการขาย

ข้อควรระวังประการแรกในการดำเนินกลยุทธ์การตลาดด้วยการส่งเสริมการขายด้วยวิธีต่าง ๆ คือ เรื่องของต้นทุน เนื่องจากพื้นฐานของการส่งเสริมการขาย (Sale Promotion) ไม่ว่าด้วยวิธีใดก็ตามเป็นสิ่งที่ทำให้ต้นทุนสูงขึ้น ไม่ว่าจะเป็น การยอมขายในราคาที่ต่ำกว่าปกติ การทดลองใช้ การแจก หรือการแถม จึงไม่ใช่เรื่องดีนักหากธุรกิจใช้การส่งเสริมการขายด้วยวิธีลด แลก แจก แถม เหล่านี้ในระยะยาวที่นำไปสู่ภาระด้านต้นทุน เว้นแต่ว่าเป็นธุรกิจที่ใช้ความได้เปรียบในการแข่งขันด้านต้นทุน (Cost Leadership Strategy) และเน้นขายสินค้าปริมาณมาก

นอกจากนั้น การใช้วิธีการส่งเสริมการขายเหล่านี้อย่างไม่ระมัดระวังอาจส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ อย่างเช่น การลด แลก แจก แถม ที่บ่อยเกินไปที่สร้างภาพจำในใจของผู้บริโภคว่าเป็นแบรนด์สินค้าราคาถูกหรือเป็นสินค้าที่ลดราคาบ่อยไม่จำเป็นต้องซื้อราคาเต็ม

และสุดท้าย กลยุทธ์การส่งเสริมการขายเหล่านี้ไม่ได้เหมาะกับทุกแบรนด์ โดยเฉพาะกับแบรนด์ที่วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (Positioning) เอาไว้เป็นสินค้า Luxury ด้วยจุดยืนด้านอารมณ์ ซึ่งจะพบว่าแบรนด์ Luxury เหล่านี้แทบจะไม่เคย (หรือไม่เคย) ใช้การลดราคาและ Sale Promotion อื่นให้เห็นเลย

ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับ Sale Promotion และ Promotion

ทั้งนี้ ด้วยการที่การลด แลก แจก แถม ของกิจกรรมการส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) เป็นกลยุทธ์ส่งเสริมการตลาดที่พบได้บ่อยที่สุดและเข้าใจง่ายที่สุด ทำให้เกิดความเข้าใจผิดในลักษณะที่ว่ากิจกรรมส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) คือทั้งหมดของกลยุทธ์การส่งเสริมทางการตลาด (Promotion)

แต่ในความเป็นจริงแล้วการส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) เป็นเพียงรูปแบบหนึ่งของการส่งเสริมการตลาด (Promotion) ซึ่งเป็นกลยุทธ์ด้านการตลาดที่เกี่ยวข้องกับการกระตุ้นให้สินค้าเป็นที่รู้จักและสามารถขายได้

โดยกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด (Promotion) ยังสามารถทำได้อีกหลายวิธี ไม่ว่าจะเป็น การโฆษณา (Advertising), การประชาสัมพันธ์ (Public Relations), และการขายโดยใช้พนักงานขาย (Personal Selling) ซึ่งแต่ละวิธีมีเป้าหมายในการส่งเสริมการตลาดให้แบรนด์เป็นที่รู้จักและเป็นที่สนใจด้วยวิธีการที่ต่างกัน

บทความที่คุณอาจสนใจ

เว็บไซต์ของเราใช้คุกกี้ (Cookies) เพื่อมอบประสบการณ์ใช้งานที่ดียิ่งขึ้น ปรับตั้งค่าปฏิเสธ Cookies ยินยอม ดูรายละเอียด