Share of Wallet คืออะไร?
Share of Wallet คือ ส่วนแบ่งของเงินในกระเป๋าของลูกค้าโดยเฉลี่ยต่อคน เป็นส่วนแบ่งของเงินที่แบรนด์หนึ่งจะได้จากลูกค้าในการซื้อสินค้าประเภทหนึ่งของแบรนด์เราเมื่อเทียบกับแบรนด์คู่แข่งในสินค้าประเภทเดียวกันที่ลูกค้าจ่ายเงินซื้อเหมือนกัน
ตัวอย่างเช่น ในแต่ละเดือนถ้าหากลูกค้าคนหนึ่งดื่มชาเขียวอยู่ 2 ยี่ห้อคือยี่ห้อ A และ B โดยลูกค้าซื้อชายี่ห้อ A เดือนละ 100 บาท และซื้อชายี่ห้อ B เดือนละ 300 บาท นั่นหมายความ Share of Wallet ของลูกค้าคนนั้นในการใช้จ่ายซื้อชาเขียวยี่ห้อ A คือ 25% และยี่ห้อ B คือ 75%
ในทางกลับกันถ้าหากลูกค้าคนดังกล่าวดื่มชาเขียวยี่ห้อ A เพียงยี่ห้อเดียว นั่นหมายความว่าแบรนด์ A จะได้ส่วนแบ่ง Share of Wallet หรือ Wallet Share ถึง 100% จากลูกค้าคนดังกล่าว
โดยปกติแบรนด์จะพยายามให้แบรนด์ของตนได้รับส่วนแบ่ง Share of Wallet ที่สูงที่สุดจากลูกค้า ไม่แพ้กับการพยายามแย่งส่วนแบ่งทางการตลาด (Market Share) เพราะการที่ Share of Wallet ยิ่งสูง ยิ่งหมายความว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าของแบรนด์นั้นในปริมาณที่สูงขึ้นนั่นเอง ทำให้นอกจากแต่ละแบรนด์จะพยายามแย่งส่วนแบ่งทางการตลาด (Market Share) การแย่งส่วนแบ่งในกระเป๋าเงินของลูกค้า (Share of Wallet) จึงเป็นสิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน
จะเห็นว่า Share of Wallet หรือ Wallet Share คือการที่แต่ละแบรนด์พยายามจะแย่งเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด (Market Share) จากกลุ่มลูกค้ากลุ่มเดิมที่มีอยู่ในตลาดโดยไม่จำเป็นต้องหาลูกค้าเพิ่ม ซึ่งกลยุทธ์ในลักษณะนี้เรียกว่ากลยุทธ์การเติบโต (Growth Strategy) แบบ Market Penetration
ทำไมต้องสนใจ Share of Wallet
Share of Wallet เป็นเรื่องของเงินของลูกค้าที่มีอยู่อย่างจำกัด ไม่ว่าจะจำกัดเพราะว่าลูกค้ากันเงินเพื่อใช้กับบางเรื่องจำนวนหนึ่งหรือจำกัดเพราะว่ารายจ่ายของลูกค้าตึงตัวก็ตาม ดังนั้นการทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าของแบรนด์เราเพียงแบรนด์เดียวก็จะทำให้ลูกค้ามียอดขายสูงที่สุดจากลูกค้าคนหนึ่งเท่าที่จะเป็นไปได้
และในอีกกรณีคือการที่ลูกค้ามีเงินสำหรับใช้จ่ายในสินค้าหนึ่งอย่างจำกัด ทำให้หลายครั้งลูกค้าจำเป็นที่จะเลือกสินค้าที่ตอบสนองพวกเขาได้มากที่สุด ท่ามกลางแบรนด์สินค้าหลากหลายแบรนด์ที่มีให้เลือก
ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดที่สุดของการที่ลูกค้าต้องเลือก เพราะเงินของลูกค้ามีอยู่อย่างจำกัดก็คือบริการ Streaming Online ที่มีอยู่มากมายหลายแบรนด์ จนทำให้เกิดปัญหาในลักษณะที่ว่าถ้า Subscribe หรือสมัครบริการรายเดือนก็นับว่าเป็นเงินก้อนโต
ในขณะที่ลูกค้าโดยทั่วไปอาจยอมใช้เงินในการ Subscribe บริการ Streaming หนังเพียงเดือนละ $15 – $30 ต่อเดือนเท่านั้น
- Netflix Standard เดือนละ $13.99
- HBO Max เดือนละ $14.99
- Apple TV+ เดือนละ $4.99
- Disney Plus เดือนละ $6.99
- Amazon Prime Video เดือนละ $5.99
- Hulu เดือนละ $5.99
นั่นหมายความว่า ไม่ใช่ทุกบริการ Streaming ทุกบริการด้านบนที่ลูกค้าจะสมัครสมาชิก (Subscribe) ในทุก ๆ เดือน ซึ่งเป้าหมายของแบรนด์เหล่านี้ก็คือการเอาตัวเองไปอยู่ในส่วนหนึ่งของ Wallet Share ของลูกค้าคนหนึ่งนั่นเอง
นอกจากนี้ ในสินค้าบางประเภทการทำให้ลูกค้าหันมาใช้สินค้าของแบรนด์ตนเองเพียงแบรนด์เดียวหรือครอง Share of Wallet 100% สำหรับสินค้าดังกล่าว ยังสามารถช่วยทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นได้โดยที่ไม่จำเป็นต้องหาลูกค้าใหม่
ตัวอย่างเช่น จากเดิมที่นาย A ดื่มน้ำอัดลมยี่ห้อ Coca Cola 50% และดื่มน้ำอัดลมยี่ห้อ Pepsi 50% ถ้าหากว่า Coca Cola หรือ Pepsi แย่ง Share of Wallet ทั้งหมดของคู่แข่งมาได้ ก็จะทำให้ยอดขายจากลูกค้าคนดังกล่าวเพิ่มขึ้นถึงเท่าตัว
