Worst Alternative to a Negotiated Agreement หรือเรียกย่อๆว่า WATNA คือ ทางเลือกที่แย่ที่สุดหากการเจรจานั้นไม่ประสบความสำเร็จ
WATNA คือ ด้านตรงข้ามของ BATNA
หากเจรจาไม่สาเร็จ อะไรคือทางเลือกอื่นที่แย่ที่สุด
นั่นหมายความว่า ถ้าหาก WATNA ที่เรามี หรือ ทางเลือกอื่นที่แย่ที่สุดนอกจากการเจรจาครั้งนี้ ดีกว่า หรือ มากกว่า ข้อเสนอที่คู่เจรจาให้เรามา เราก็ลุกออกจากโต๊ะได้เลย ไม่ต้องเสียเวลาคุยต่อ
เพราะทางที่แย่ที่สุดที่เรามี ยังดีกว่าข้อเสนอที่อีกฝ่ายให้เรามาเสียอีก
ตัวอย่าง WATNA
นาย A ประกาศขายบ้านมูลค่า 7.3 ล้านบาท โดยที่บ้านหลังนี้ซื้อมาในราคา 7 ล้านบาท
จากนั้นไม่นาน นาย B ได้มาเสนอซื้อบ้านในราคา 7.2 ล้านบาท แน่นอนว่านาย A ยังไม่ขาย เพราะอยากได้ 7.3 ล้านบาท
อีก 1 สัปดาห์ต่อมานาย C ได้มาเสนอราคาซื้อบ้าน 7.3 ล้านตามที่ต้องการ แต่มีเงื่อนไขคือต้องรอนาย C จะทำสัญญาในอีก 1 เดือนข้างหน้า ทำให้นาย A ต้องรอไปก่อน
3 สัปดาห์ต่อมานาย D ก็ได้มาเจรจาเสนอซื้อบ้านของนาย A โดยยังไม่คุยกันเรื่องราคา ซึ่งการเจรจาระหว่างนาย A กับ D ยังไม่รู้ว่าจะสำเร็จหรือไม่
ดังนั้น
ทางเลือกที่ดีที่สุดหากการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ หรือ BATNA คือ นาย A ยอมรอ 1 เดือนเพื่อขายในราคา 7.3 ล้านบาท
ทางเลือกที่แย่ที่สุดหากการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ หรือ WATNA คือ มีนาย B รอซื้อในราคา 7.2 ล้านบาท
ซึ่งนาย A ก็ไม่ได้โอเคเท่าไหร่เพราะอยากได้ราคา 7.3 ล้านบาท แต่อย่างน้อยก็ได้กำไร 2 แสนบาท ดีกว่าได้ราคาต่ำกว่านี้
ในการเจรจากับนาย D
ถ้าหากว่านาย D ให้ราคาสูงกว่า BATNA หรือ สูงกว่า 7.3 ล้านบาท → นาย A ก็จะตกลงขายบ้าน (Offer > BATNA)
แต่ถ้านาย D ให้ราคาต่ำกว่า WATNA หรือ ต่ำกว่า 7.2 ล้านบาท → นาย A ก็จะยกเลิกการเจรจา (WATNA > Offer)
จะเห็นว่าประโยชน์ของ WATNA ก็คือช่วยให้เราสามารถประเมินจุดที่จะหยุดเจรจา หรือ Walk away ได้ง่ายขึ้น
