WATNA คืออะไร?
WATNA คือ Worst Alternative to a Negotiated Agreement หมายถึง ทางเลือกที่แย่ที่สุดหากการเจรจานั้นล้มเหลวหรือไม่เกิดขึ้น ซึ่งการทำความเข้าใจ WATNA เป็นอีกทางเลือกนอกจาก BATNA ที่สามารถใช้เพื่อเปรียบเทียบกับตัวเลือกอื่น ๆ ในเส้นทางอื่น เพื่อการตัดสินใจที่มีข้อมูลมากขึ้นบนโต๊ะเจรจา
หรืออธิบายแบบง่าย ๆ WATNA คืออะไรที่เป็นสิ่งที่แย่ที่สุดที่จะต้องเลือกถ้าหากว่าการเจรจานั้นล้มเหลว ซึ่งเป็นด้านตรงข้ามของ BATNA หรือ Best Alternative to a Negotiated Agreement
นั่นหมายความว่า ถ้าหาก WATNA ของเราดีกว่าหรือให้ผลประโยชน์มากกว่าสิ่งคู่เจรจาจะให้เราได้ ก็สามารถหยุดการเจรจาได้ทันทีโดยไม่ต้องเสียเวลาคุยต้อ เพราะทางเลือกที่แย่ที่สุดที่เรามียังดีกว่าข้อเสนอที่อีกฝ่ายยื่นให้เรามาเสียอีก
ตัวอย่าง WATNA
ตัวอย่างเช่น นาย A ประกาศขายบ้านราคา 6.4 ล้านบาท โดยที่บ้านหลังนี้ซื้อมาในราคา 6 ล้านบาท
จากนั้นไม่นานนาย B ได้มาเสนอซื้อบ้านในราคา 6.2 ล้านบาท แน่นอนว่านาย A ยังไม่ขายเพราะอยากขายได้ในราคา 6.4 ล้านบาท
อีก 1 สัปดาห์ต่อมานาย C ได้มาเสนอราคาซื้อบ้าน 6.4 ล้านตามที่ต้องการ แต่มีเงื่อนไขคือต้องรอนาย C ทำสัญญาในอีก 1 เดือนข้างหน้า ทำให้นาย A ต้องรอไปก่อน
3 สัปดาห์ต่อมานาย D ก็ได้มาเจรจาเสนอซื้อบ้านของนาย A โดยยังไม่คุยกันเรื่องราคา ซึ่งการเจรจาระหว่างนาย A กับ D ยังไม่รู้ว่าจะสำเร็จหรือไม่
จากกรณีตัวอย่าง ทางเลือกที่ดีที่สุดหากการเจรจากับนาย D ไม่สำเร็จหรือ BATNA คือนาย A ยอมรอ 1 เดือนเพื่อขายในราคา 6.4 ล้านบาท
ในขณะที่ทางเลือกที่แย่ที่สุดหากการเจรจากับนาย D ไม่สำเร็จหรือ WATNA คือนาย B ที่รอซื้ออยู่ในราคา 6.2 ล้านบาท ซึ่งนาย A ก็ไม่ได้โอเคเท่าไหร่กับราคา 6.2 ล้านบาท (เพราะอยากได้ราคา 6.4 ล้านบาท) แต่อย่างน้อยก็ยังได้กำไร 2 แสนบาท ซึ่งดีกว่าได้ราคาต่ำกว่านี้
เมื่อถึงวันเจรจากับนาย D นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นจะมีดังนี้:
- ถ้าหากว่านาย D ให้ราคาสูงกว่า BATNA หรือสูงกว่า 6.4 ล้านบาท → นาย A ก็จะตกลงขายบ้าน (Offer > BATNA)
- แต่ถ้านาย D ให้ราคาต่ำกว่า WATNA หรือต่ำกว่า 6.2 ล้านบาท → นาย A ก็จะยกเลิกการเจรจา (WATNA > Offer)
จะเห็นว่าประโยชน์ของ Worst Alternative to a Negotiated Agreement หรือ WATNA คือการช่วยให้เราสามารถประเมินจุดที่จะหยุดเจรจา หรือ Walkaway Price ได้ง่ายขึ้น
