ZOPA คืออะไร?
ZOPA คือ Zone of Possible Agreement หรือโซนที่การเจรจาหรือข้อตกลงอะไรก็ตามของทั้งสองฝ่ายจะมีโอกาสเกิดขึ้นได้ โดย Zone of Possible Agreement (ZOPA) เป็นจุดที่ผลประโยชน์ที่แต่ละฝ่ายต้องการใกล้เคียงกันและคาบเกี่ยวกัน
โดย Zone of Possible Agreement จะเกิดขึ้นเมื่อราคาตัดใจ (Walkaway Price) ของผู้ซื้ออยู่ในระดับที่สูงกว่าราคาตัดใจของผู้ขาย
ดังนั้น ในการเจรจาต่อรอง (ที่ไม่มีปัจจัยอื่นเข้ามาแทรกแซง) การเจรจาจะสำเร็จเมื่อทั้ง 2 ฝ่ายตกลงกันได้ในเงื่อนไขที่อยู่ใน Zone of Possible Agreement หรือ ZOPA หรือที่ซึ่งทั้ง 2 ฝ่ายสามารถรับได้
หรืออธิบายอย่างง่ายก็คือ ZOPA จะเกิดขึ้นเมื่อผู้ซื้อยอมจ่ายมากกว่าราคาขายขั้นต่ำที่สุดของผู้ซื้อ และผู้ขายยอมขายได้ในราคาสูงสุดที่ผู้ซื้อยอมจ่าย
ตัวอย่าง ZOPA
ตัวอย่างเช่น ในการขายสินค้าชนิดหนึ่งผู้ขายต้องการขายในราคาที่สูงกว่า 2,000 บาท และมีราคาที่อยากขายสูงสุดคือ 3,000 บาท ในขณะที่ผู้ซื้อต้องการซื้อสินค้าชนิดเดียวกันนี้ในราคาไม่เกิน 2,500 บาท และจะพอใจอย่างมากถ้าหากซื้อได้ในราคาที่ต่ำกว่า 1,600 บาท
จากตัวอย่าง แผนภาพด้านล่างจะอธิบายความต้องการที่แตกต่างกันระหว่างผู้ซื้อ (Buyer) และผู้ขาย (Seller) และความต้องการที่คาบเกี่ยวกับระหว่างสองฝ่ายหรือ Zone of Possible Agreement
ฝ่ายผู้ขาย (Seller)
ผู้ขายต้องการขายในราคาที่สูงกว่า 2,000 บาท และจะดีมากถ้าขายได้ในราคา 3,000 บาทขึ้นไป
ฝ่ายผู้ซื้อ (Buyer)
ผู้ซื้อต้องการซื้อในราคาไม่เกิน 2,500 บาท และจะดีมากถ้าหากว่าซื้อได้ในราคาที่ต่ำกว่า 1,600
Zone of Possible Agreement
จากกรณีดังกล่าว ZOPA หรือ Zone of Possible Agreement ของการเจรจาในครั้งนี้คือช่วง 2,000 ถึง 2,500 บาท จากภาพจะเห็นว่าช่วงราคาที่อยู่ระหว่าง 2,000 ถึง 2,500 บาท คือช่วงที่ผลประโยชน์ของผู้ซื้อและผู้ขายทับซ้อนกัน
ดังนั้น ในการเจรจาครั้งนี้การต่อรองจะสำเร็จเมื่อต่อรองราคาอยู่ในช่วง 2,000 ถึง 2,500 บาท
และในทางกลับกัน ZOPA หรือ Zone of Possible Agreement จะไม่เกิดขึ้นถ้าหากผู้ขายเสนอราคาขายสูงกว่า 2,500 บาท (2,500 บาท คือ ราคาที่คนซื้อจะตัดใจไม่ซื้อสินค้าหรือเรียกง่าย ๆ ว่าเกินงบ)
หรือผู้ซื้อเสนอราคาซื้อต่ำกว่า 2,000 บาท (ราคาต่ำกว่า 2,000 คือ ราคาที่คนขายไม่อยากขาย เพราะว่าถ้าขายในราคานี้คนขายอาจจะขายทุนหรืออะไรก็แล้วแต่)
