AIDA คือ โมเดลทางการตลาดที่นักการตลาดใช้ทำความเข้าใจกระบวนการซื้อสินค้าของลูกค้า โดย AIDA Model มาจากชื่อย่อของ Attention Interest Desire และ Action ซึ่งเป็น 4 กระบวนการซื้อสินค้าตามลำดับ
โดยแนวคิดของ AIDA Model เป็นแนวคิดที่นักขายและนักการตลาดนิยมนำมาใช้เป็นแม่แบบในการสร้างและดึงความสนใจจากลูกค้า เพื่อทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าในท้ายที่สุด ด้วยการสร้างแรงดึงดูดด้วย หลัก AIDA ผ่านการทำความเข้าใจกับ 4 ขั้นตอนการในซื้อของลูกค้า ได้แก่
- Attention คือ การสร้างความสนใจ โดยการใช้สิ่งที่ช่วยกระตุ้นการสนใจของลูกค้า
- Interest คือ การทำให้ลูกค้าสนใจในสินค้าหรือบริการด้วยการให้ข้อมูลเพิ่มเติม
- Desire คือ การสร้างหรือทำให้ลูกค้ามีความปรารถนา (ที่จะซื้อ)
- Action คือ การทำให้ลูกค้าลงมือ หรือตัดสินใจซื้อ (ปิดการขาย)
นักการตลาดที่นักการสามารถเข้าใจในแต่ละกระบวนการซื้อของลูกค้าจะช่วยให้เห็นว่าในแต่ละขั้นตอนการซื้อตาม AIDA Model ลูกค้าต้องการอะไรหรือคิดอะไรอยู่ เพื่อที่นักการตลาดจะสามารถตอบสนองได้อย่างถูกต้อง
นอกจากนี้ หากนำกระบวนการซื้อของลูกค้าตามทฤษฎี AIDA Model มาเปรียบเทียบกับปริมาณของลูกค้าที่จะลดลงเรื่อย ๆ เมื่อผ่านเข้าไปสู่ขั้นต่อไปของกระบวนการซื้อ จะพบว่าปริมาณของลูกค้าจะลดลงในลักษณะของ Funnel
ซึ่งแสดงถึงการที่ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์จะทำการซื้อในท้ายที่สุด รวมถึงการที่ลูกค้าบางรายอาจหมดความสนใจในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เมื่อมีข้อมูลที่เพียงพอ ส่งผลให้จำนวนลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของการตลาด AIDA ลดลง
Attention (กระตุ้นให้สนใจ)
Attention หมายถึง การทำให้ลูกค้าหันมาสนใจ ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้น AIDA และเป็นประตูบานแรกของทุกการขาย การกระตุ้นให้เกิดความสนใจสามารถทำได้ด้วยการกระตุ้นเพื่อดึงดูดห้ลูกค้าเกิดความสนใจในสินค้าด้วยวิธีต่าง ๆ
ตัวอย่างเช่น การลงโฆษณาบน YouTube ที่ทำให้ลูกค้าสนใจในสินค้าได้จริง ลูกค้าจะเป็นฝ่ายกดเข้ามาที่เว็บไซต์เองหรือไปทำการสืบค้นข้อมูลต่อเอง แต่ในทางกลับกันถ้าหากไม่สามารถทำให้ลูกค้าสนใจได้ ลูกค้าก็จะกด Skip ข้ามแบบไม่ใยดี
สำหรับโจทย์ในประเด็นแรกของ AIDA คือ การทำให้ลูกค้ารับรู้ตัวตนของแบรนด์การสร้าง Brand Awareness ด้วยวิธีการต่างๆ และที่สำคัญคือต้องทำให้ลูกค้าหยุดเพื่อให้ความสนใจในสินค้า (เหมือนกับการที่เดินผ่านร้าน และร้านน่าสนใจจนต้องหยุดมองหรือหันมอง)
Interest (ความสนใจ)
เมื่อสามารถดึงดูดความสนใจจากลูกค้ามาได้จากในขั้น Attention เรียบร้อยแล้ว ในขั้นที่สองของ AIDA คือ Interest หมายถึง การชักจูงลูกค้าให้สนใจในสินค้า เป็นการสร้างความสนใจให้ลูกค้าอยู่ต่อหลังจากที่สินค้าสะดุดตาลูกค้าแล้ว
AIDA ในขั้นนี้จะเป็นการจูงใจลูกค้าด้วยการให้ข้อมูลของสินค้า หรือในกรณีที่ลูกค้าเป็นฝ่ายเข้ามาหาข้อมูลเอง (อย่างเช่น ตามมาจากโฆษณา) แบรนด์มีหน้าที่ในการให้ข้อมูลที่ครบถ้วนว่าสินค้าทำอะไรได้ (หรือแต่ละรุ่นทำอะไรได้บ้าง)
ตัวอย่างเช่น การที่พนักงานขายให้ข้อมูลว่าสินค้าที่คุณกำลังยืนมองอยู่หลังจากที่คุณเดินเข้าไปในร้าน ว่าทำอะไรได้บ้าง ทำจากอะไร หรือมีโปรโมชั่นอะไรอยู่
Desire (ความปรารถนา)
หลักจากที่ลูกค้ามีข้อมูลของสินค้าที่สนใจเรียบร้อยแล้ว ขั้นต่อไป Desire คือการทำให้ลูกค้าที่กำลังสนใจในตัวสินค้า เกิดความปรารถนา เกิดความอยากได้สินค้า ซึ่งวิธีที่ได้ผลง่ายที่สุดคือการทำให้ลูกค้าใช้อารมณ์ตัดสินใจซื้อสินค้า
ตัวอย่างเช่น การที่เข้าไปเลือกซื้อสินค้าบางอย่างในร้าน หลังจากที่พนักงานได้ให้ข้อมูลในขั้น Interest หมดแล้ว พนักงานขายจะพยายามแนะนำว่า คุณเหมาะกับสินค้าชิ้นไหน/เพราะอะไร เพื่อทำให้ลูกค้าเริ่มคิดว่า “ถ้าใส่อันนี้แล้วจะต้องดูดีมากแน่ๆ” หรือ “ก็จริง ถ้าใส่อันนี้แล้วต้องดูดีกว่าอีกชิ้น”
Action (ลงมือ)
เมื่อสามารถทำทั้ง 3 ขั้นก่อนหน้าของ AIDA ได้แล้ว ในขั้นสุดท้ายคือการขายสินค้าให้ได้เพราะถ้าขายไม่ได้สิ่งที่ทำมาทั้งหมดก่อนหน้านี้ก็จะเป็นแค่เรื่องเสียเวลาเปล่า โดยขั้น Action คือ การทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ หรือที่เรียกว่า การปิดการขาย
ในขั้นนี้จะเป็นการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธีเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้า ตัวอย่างเช่น การใช้โปรโมชั่น การตั้งคำถามจูงใจอย่างลูกค้าต้องการสินค้าสีอะไร
นอกจากนี้ ในกรณีที่ไม่ใช่การขายด้วยพนักงานขาย การใช้คำว่า “โทรหาเราตอนนี้” หรือ “จำกัดเวลาถึงวันที่ xxx” เพื่อกระตุ้นลูกค้าด้วยโฆษณาที่ลูกค้าเห็นก็นับว่าเป็นขั้น Action เช่นกัน